Kundenakquise für Freelancer - Freelancer Blog

Kundenakquise für Freelancer

12. September 2023 / 9 Min /

Bei der Frage nach den größten Herausforderungen für Freelancer, zählt die Kundengewinnung noch immer zu den häufigsten Antworten. Für die meisten Freiberufler ist die Kundenakquise das Schwierigste. Doch auch das Verkaufen ist ein Skill, den jeder erlernen kann.

Die ersten Schritte zur erfolgreichen Kundenakquise

Noch vor der eigentlichen Kundenakquise gibt es einige Punkte, die Freelancer unbedingt beachten sollten: 

  • Zielgruppe definieren
    Folgende Fragen sollten sich Freelancer vorab stellen: Wer kann von meiner Dienstleistung und meinem Produkt profitieren? Wessen Probleme löse ich mit welchen Mitteln? Um diese Fragen einfacher beantworten zu können, ist es hilfreich, an vorherige Projekte zurückzudenken.
  • Nische und Alleinstellungsmerkmal feststellen
    Es ist wichtig zu erkennen, auf welchem Gebiet Freelancer als Branchenexperten gelten und worauf sie sich spezialisieren. Das sorgt nicht nur für Klarheit, sondern auch für Sicherheit in der persönlichen Akquise. Dafür sollten sich folgende Fragen gestellt werden: Was kann ich besonders gut und welche Nische bediene ich? Das ist wichtig zu wissen, um exakt werben und die vorher ausgearbeitete Zielgruppe gezielt ansprechen zu können. Eine Spezialisierung hat oft auch den schönen Nebeneffekt, ein höheres Honorar verlangen zu können.
  • Kooperationen in Betracht ziehen
    Ganz egal ob mit einer Agentur oder einem Freelancer-Kollegen – als Web-Designer zum Beispiel, lohnt es sich, darüber nachzudenken, für eine Website-Erstellung mit einem Werbetexter zusammenzuarbeiten. Damit werden Gesamtpakete geschnürt, die für die eigenen Kunden koordinierbarer und kundenfreundlicher sind. Das bietet einzigartigen Service, mit dem Freelancer in den Köpfen ihrer Kundschaft bleiben.
kundenakquise wichtigste punkte

Auch in Co-Working-Spaces lassen sich Gleichgesinnte finden!

Der beste Zeitpunkt der Kundenakquise

Dieser ist ganz klar – immer! Um es gar nicht zu einer Auftragsflaute kommen zu lassen, ist es wichtig, kontinuierlich neue Kunden zu akquirieren und im Voraus zu planen. Dafür sollten genügend Ressourcen eingeplant werden. Neben Aufwendungen für beispielsweise Social-Media-Kampagnen oder einen Webdesigner, zählen dazu auch ausreichende Zeit und Energie. Im Schnitt planen Freelancer übrigens 2,35 Tage pro Monat für die Kundengewinnung ein. 

„Unproduktive“ Aufgaben, wie die Akquise, sollten als festen Termin in den Kalender einplanen. So kann sich eine feste Routine einpendeln, um nachhaltig an der eigenen Auslastung zu arbeiten.

Kalt- oder Warmakquise

Wenn von Akquise die Rede ist, fallen meist auch die Worte Warm- und Kaltakquise. Doch was genau verbirgt sich hinter diesen Worten? Die Kaltakquise beschreibt die Ansprache von einzelnen Personen aus der eigenen Zielgruppe, mit denen Freelancer vorher noch keinerlei Kontakt hatten. Bei der Warmakquise hingegen, werden potentielle Kunden angesprochen, mit denen vorher schon mal in irgendeiner Art und Weise eine Kommunikation stattgefunden hat, wodurch die Ansprache oft leichter fällt und effektiver ist. 

Möglichkeiten in der Kundenakquise

Telefonakquise

Die Akquise via Telefon gilt als ziemlich umstrittene Methode. Während die einen sie für nicht mehr zeitgerecht und nervig halten, sehen die anderen großes Potential in ihr. Grund dafür ist, dass viele Freiberufler ihre Akquise-Anfragen heute nur noch standardisiert per Mail oder via Social Media versenden. Dennoch ist die Kaltakquise per Telefon viel aufwändiger und anstrengender, da nicht jeder gern telefoniert und es schafft, sich in wenigen Sätzen gut zu präsentieren und vom eigenen Potential zu überzeugen. Wer sich aber für diese Methode entscheidet, hat die Möglichkeiten genau das zu üben und immer besser zu werden.

Eine gute Einstiegsfrage ist in jedem Fall, ob das Unternehmen überhaupt an der Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitenden interessiert ist und ob gerade bestimmte Dienstleistungen gefragt sind. So lässt sich sehr schnell feststellen, ob generell Interesse besteht. Oft ist dem leider nicht so, weswegen ein dickes Fell und Ausdauer gefragt sind. Aus Zurückweisungen lässt sich jedoch auch lernen und ableiten, ob grundsätzlich noch etwas am Angebot verändert werden kann oder die Zielgruppe angepasst werden sollte.

Nach einem erfolgreichen Telefonat empfiehlt es sich auf jeden Fall, sich nochmals schriftlich für das Gespräch zu bedanken und die wichtigsten Punkte zusammen zu fassen. So bleiben Freelancer bei ihren Gesprächspartnern im Gedächtnis und können gegebenenfalls noch einmal schriftlich bei ihnen nachhaken. 

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Netzwerk pflegen und stetig erweitern

Ein gutes Netzwerk ist in der Geschäftswelt Gold wert und bringt früher oder später den ein oder anderen Auftrag mit sich. Um ein gutes Netzwerk aufzubauen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an: 

  • Branchenspezifische Veranstaltungen besuchen – Die besten Orte dafür sind Events, an denen sich potenzielle Kunden ohnehin schon für spezielle Themen interessieren. „Auf die Leute zuzugehen ist extrem wichtig. Freelancer sein heißt auch immer irgendwo ein bisschen Vertriebler zu sein“, sagt Thomas Maas, Geschäftsführer von freelancermap, im Interview mit dem Freelancer Podcast. Weil er früher selbst Freelancer war, kennt er die Schwierigkeiten, um an neue Aufträge zu kommen. 

Ob Seminare, Vorträge oder Fachmessen – alle haben eins gemeinsam: Mögliche Kunden können sich direkt einen persönlichen Eindruck verschaffen. Es lohnt sich aber auch Ausschau nach Branchenkollegen und Gleichgesinnten zu halten, denn auch hieraus können sich fruchtbare Geschäftsbeziehung ergeben, die für den Aufbau eines Kundenstamms von großer Bedeutung sein können.

 Vor allem auf sozialen Business Plattformen finden sich diverse Networking-Events in der Nähe.

  • Networking durch Social-Media-Präsenz – Das A und O auf Business-Plattformen ist ein aktuelles Profil. Wichtig ist, die eigene Tätigkeit genau zu beschreiben und gegebenenfalls aktuelle Projekte zu erwähnen. Des Weiteren tragen regelmäßige Postings und der Beitritt zu bestimmten Freelancer-Gruppen zur Erweiterung des Netzwerks bei, denn je aktiver Freelancer sind, desto mehr Leute werden darauf aufmerksam. 
  • Bestehendes Netzwerk pflegen – Auch wenn Aufträge bereits abgeschlossen sind, sollte der Kontakt mit den bereits gewonnen Kunden gepflegt werden. Dazu kann auch das Versenden von Grüßen in der Weihnachtszeit oder generelles Interesse am Unternehmen zählen. Damit kann sogar der ein oder andere Folgeauftrag gesichert werden, bleibt in Erinnerung und wird vielleicht sogar weiterempfohlen. Ausgezeichnete Beziehungen fördern ausgezeichnete Geschäfte.

Positionierung

Beim Selbstmarketing darf die Positionierung nicht fehlen. Oftmals wird sie vergessen oder nicht ganz so ernst genommen. Doch wie entscheidend diese ist, wird durch Thomas Maas, Geschäftsführer freelancermap, deutlich:

Der Idealfall ist hier natürlich, wenn man es schafft sich als Experte in einem bestimmten Bereich zu profilieren. Das heißt beispielsweise auf Konferenzen zu sprechen, Webinare zu geben oder ein White Paper mit branchenrelevanten Informationen zu veröffentlichen.

Eine weitere Möglichkeit, um sich gut zu positionieren ist beispielsweise das Betreiben eines eigenen Blogs, auf dem das eigene Wissen und die gesammelten Erfahrungen geteilt werden. Falls diese Option nicht in Frage kommen sollte, können Selbstständige auch versuchen, als Gastautor bei relevanten Medien der Branche zu publizieren.

Anmeldung bei Projekt-Portalen

Freelancer-Projektportale sind Plattformen, die Projekte für Freelancer anbieten und einen Marktplatz für Angebot und Nachfrage schaffen. Neben dem angegebenen Stundensatz, dem Lebenslauf und einem ansprechenden Foto ist auch die Aktualität des Profils wichtig.

Der Profiltitel muss für sich sprechen und die Top Skills müssen enthalten sein, sodass Recruiter und Unternehmer in der Liste das entsprechende Profil sofort finden. Auch die Projekthistorie sollte regelmäßig aktualisiert werden,

so die Expertenmeinung von Maas.

„Die Plattformen helfen nicht nur an Projekte zu kommen, sondern auch Sichtbarkeit zu generieren und Kontakte zu knüpfen. Das ist vor allem für Freelancer in der Startphase wichtig. Außerdem sollten die Selbstständigen darauf achten, sich dedizierte Portale für ihre Branchen herauszusuchen“,

erklärt er weiter.

kundenakquise vorteile projektportale

Der Akquiseprozess bei freelancermap

Genauso wie jedes Projekt einzigartig ist, unterscheidet sich auch der Akquiseprozess jedes Mal ein wenig vom vorherigen. Die einzelnen Schritte können variieren und die genaue Abfolge ist abhängig von der Vertragsart (Werkvertrag oder Dienstleistungsvertrag) und von den Vertragspartnern (Recruiter oder Endkunde). Der abgebildete Prozess ist daher sehr allgemein gehalten. Bei den folgenden Punkten gilt es aber, ganz genau hinzuschauen.

Wer auf einer Projektplattform erfolgreich Akquise betreiben will, braucht ein optimiertes Profil. Dies soll möglichst aktuell und aussagekräftig sein. Ist dieses erst einmal angelegt, kann aktiv nach spannenden Projekten gesucht werden. Was außerdem passieren kann ist, dass ein interessierter Kunde sich aktiv mit einem Projekt beim jeweiligen Freelancer meldet.

Dann gilt es, als aller erstes die Rahmenbedingungen zu klären. Meist sind es Punkte wie Projektdauer, Einsatzort, Stundensatz, Anforderungen an den Freelancer und ungefähre Tätigkeiten im Projekt, über die sich beide Parteien einig sein müssen. Anschließend geht es darum, ein ganz genaues Briefing zu erhalten. Hier ist es wichtig, dass alle Details zum Umfang des Projekts, dem Einsatz, der Verantwortung und den zu erbringenden Leistungen geklärt sind.

Sollten nach dem Briefing durch den Auftraggeber noch Fragen offen sein, müssen diese unbedingt vor der Angebotserstellung geklärt werden. Nur so kann dem Kunden ein konkretes Angebot gemacht werden.

Ist das Feedback positiv, steht der Zusammenarbeit nichts mehr im Wege und die Projektarbeit kann losgehen. Akzeptiert der die Kunde das Angebot nicht, ist es am Freelancer zu entscheiden, ob das Projekt so interessant/lukrativ/notwendig ist, um Nachverhandlungen zu führen oder ob es sich mehr lohnt, die Energie in die weitere Projektsuche zu investieren.

Wurde ein Projekt erfolgreich durchgeführt, endet es mit dem Projektabschluss. Dieser ist sowohl operativ – die Arbeit ist erledigt und das Projekt abgeschlossen – wie auch buchhalterisch – die Abschlussrechnung kann nun erstellt werden.

projektakquise bei freelancermap

Fazit

Kundenakquise ist vielseitig – ob Solo-Selbstständige nun am Telefon überzeugen, mit initiativen Angeboten an diverse Firmen herantreten, sich auf das eigene Netzwerk verlassen oder mit Recruitern arbeiten. Egal sich neue Aufträge beschaffen werden, als Freelancer ist das ein andauernder Prozess, dem immer wieder Zeit und Aufmerksamkeit eingeräumt werden muss und keinesfalls auf die leichte Schulter genommen werden sollte.

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