USP – Das Alleinstellungsmerkmal

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Die Abkürzung USP steht für “Unique Selling Point” oder “Unique Selling Proposition”. Im Marketing beschreibt es das Alleinstellungsmerkmal einer Firma, Dienstleistung oder das eines Produktes. Durch das Alleinstellungsmerkmal hebt sich das Unternehmen oder das Produkt deutlich von den Merkmalen der Bewerber ab und schafft somit einen weiteren Kaufanreiz für Kunden.


Inhalt des Artikels:

  1. Definition des USP
  2. Auswirkungen auf die Marge

Definition des USP

Um sich von zahlreichen Konkurrenten abheben zu können, müssen Unternehmen überzeugende Argumente liefern, warum sich Kunden und Auftraggeber für das Angebot des Unternehmens entscheiden sollten. Der Kunde entscheidet sich also für ein bestimmtes Produkt weil es in dieser Form nicht bei konkurrierenden Unternehmen verfügbar ist, was dem anbietenden Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bietet. Dabei kann das Alleinstellungsmerkmal sich sowohl auf die eine bestimmten Form,  einen besonderen technischen Aspekt oder speziellen Service beziehen. Durch den geschickten Einbezug des USP ins Marketing, wird auf die Einzigartigkeit und den Nutzen des Angebots hingewiesen und so die relevante Zielgruppe angesprochen. Ziel ist es, dass das Alleinstellungsmerkmal mit dem Produkt, der Dienstleistung oder der Firma in den Köpfen der Kunden dauerhaft verknüpft wird. 

Eine Unique Selling Proposition muss bestimmte Voraussetzungen erfüllen, um tatsächlich als Alleinstellungsmerkmal zu gelten und dem Unternehmen auf dem Markt einen wirtschaftlichen Vorteil bieten zu können:

  • Verteidigungsfähigkeit: Die Unique Selling Proposition sollte nicht ohne weiteres  von der Konkurrenz kopiert werden können. Nur so ist gewährleistet, dass der Wettbewerbsvorteil über einen Zeitraum Bestand hat, der dem Unternehmen auch einen messbaren Vorsprung verschafft.
  • Orientierung an der Zielgruppe: Der USP muss auch einen nachweislichen Nutzen für die Kunden haben und deren Bedürfnisse und Anforderungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung bestmöglich erfüllen. Andererseits ist der USP irrelevant. 
  • Wirtschaftlichkeit: Ein USP, der enorme Kosten verursacht und damit nicht wirtschaftlich in ein Angebot integrierbar ist, verfehlt sein Ziel. Er muss demnach also so in die Leistung integrierbar sein, dass bei Verkauf eine relevante Marge für das Unternehmen realisierbar ist.

Einen erfolgreichen USP machen vor allem die Orientierung am Kunden, die Verteidigungsfähigkeit und die Wirtschaftlichkeit aus.

Auswirkungen auf die Marge

Ein erfolgreicher Unique Selling Proposition, kann sich positiv auf die Marge auswirken, da das Produkt bei großer Popularität auf dem Markt zu einem höheren Preis angeboten werden kann, ohne die Verkaufszahlen dabei negativ zu beeinflussen. Jedoch beeinflusst ein USP die Marge nicht direkt von Beginn an positiv. Häufig setzt ein erfolgreicher USP längere Forschungs- und Entwicklungsarbeit voraus, die finanzielle Ressourcen voraussetzt. Mit der Zeit lohnt sich die Investition jedoch und die Marge steigt in der Regel im Laufe des Produktlebenszyklus deutlich. 

Einige Unternehmen, vor allem Discounter, nutzen den Preis als USP sogar im Rahmen ihres Geschäftsmodells. Dieser kann im Rahmen einer Expansionsstrategie einkalkuliert sein, um Marktanteile zu gewinnen oder auf einem kosteneffizienten Produktionsprozess beruhen.

Über den Autor

Elena Pruchniewski

Elena Pruchniewski studiert Technikjournalismus und PR an der TH in Nürnberg und ist als Werkstudentin im Bereich Online- und Social  Media-Marketing tätig. Damit ist sie seit April 2019 ein Teil des freelancermap-Teams.

Von Elena Pruchniewski

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