Was ist der USP?

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Um am Markt bestehen zu können, müssen sich sowohl Unternehmen als auch Freelancer voneinander abheben. Der Unique Selling Point (USP), zu Deutsch: Das einzigartige Verkaufsversprechen bzw. das Alleinstellungsmerkmal, beschreibt jene Eigenschaft, die ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Firma von ihrer Konkurrenz unterscheidet.


Inhalt des Artikels:

  1. Definition: Was ist der USP?
  2. Vorteile des USP
  3. Eigenschaften des USP
  4. Beispiele
  5. Identifikation eines USP
  6. Grenzen des USP

Definition: Was ist der USP?

Der Begriff Unique Selling Point oder auch synonym verwendet: Die Unique Selling Proposition oder Unique Value Proposition, ist heute sowohl in der Literatur als auch in der Praxis ein signifikantes Marketingprinzip. Eingeführt in die Marketingtheorie wurde der Fachterminus erstmals im Jahr 1940 von einem amerikanischen Werbepionier namens Rosser Reeves.

Hierbei geht der Werbefachmann davon aus, dass es aufgrund des stetig zunehmenden Wettbewerbs, immer schwieriger wird die Marktdurchdringung beworbener Produkte sicherzustellen. Basierend auf dieser Theorie beschreibt er den Bedarf eines solchen Alleinstellungsmerkmals.

Der USP zeichnet im Marketing und der Kommunikationspolitik das einzigartige Verkaufsversprechen eines beworbenen Produkts oder einer Dienstleistung aus. Als entscheidender Faktor steht der Unique Selling Point für die unverwechselbaren Eigenschaften eines Angebots, welche dabei helfen sollen, Wettbewerber in Zeiten übersättigter Märkte in den Schatten zu stellen.

Mithilfe der Unique Selling Proposition soll die Positionierung am Markt gestärkt und ein langfristiger Wettbewerbsvorteil generiert werden. Dies hat zum Ziel, dass sich potenzielle Kunden im Kaufentscheidungsprozess, trotz des Vorhandenseins zahlreicher Konkurrenzprodukte, für die jeweilige Firma, den Markenartikel oder die Dienstleistung entscheiden sollen.

Vorteile: Warum der USP wichtig ist

Wer sich, insbesondere mit neu eingeführten Produkten, innerhalb seiner Zielgruppe behaupten will, kommt um einen USP nicht herum. Betrachtet man ein Beispiel der Drogerie, bei der es zahlreiche Produkte mit ausschließlich unterschiedlichen Verpackungen gibt, entscheidet der Kunde meistens nach Preis oder Willkür. Identifiziert der Kunde jedoch ein einzigartiges Nutzungsversprechen, steigt die Chance, dass er sich für ein solches Produkt entscheidet.

Um sich erfolgreich zu differenzieren ist es vonnöten, dem Kunden seinen Unique Selling Point in Form von Unique Content zu kommunizieren. Wesentlich zu beachten ist hierbei aber, dass es sich nicht um einen Basis-, oder Zusatznutzen, sondern um einen tatsächlichen Unique Selling Point handelt. Insbesondere der Unterschied zwischen dem Zusatznutzen und dem USP verdeutlicht, dass nicht jedes Alleinstellungsmerkmal eine Unique Selling Proposition darstellt.

Das professionelle Marketing unterscheidet 3 Arten von Nutzervorteilen:

Art des NutzensBeispiel
BasisnutzenZahnpasta reinigt Zähne
ZusatznutzenZahnpasta ist auch für Kinder geeignet
USPZahnpasta ist nicht scharf & schmeckt nach Wassermelone

Unterschiede zwischen Basisnutzen, Zusatznutzen und dem Unique Selling Point.
Nutzen vs. USP

Ein weiteres Argument für erfolgreiche Unique Selling Points stellt die positive Entwicklung der Gewinnmarge dar, da das Produkt bei großer Popularität auf dem Markt zu einem höheren Preis angeboten werden kann, ohne die Verkaufszahlen dabei negativ zu beeinflussen. Jedoch beeinflusst ein USP die Marge nicht direkt von Beginn an positiv.

Häufig setzt ein erfolgreicher USP längere Forschungs- und Entwicklungsarbeit voraus, die finanzielle Ressourcen voraussetzt. Mit der Zeit lohnt sich die Investition jedoch und die Marge steigt in der Regel im Laufe des Produktlebenszyklus deutlich. 

Was sind die Eigenschaften eines erfolgreichen Unique Selling Points?

Damit auf dem Markt ein wirtschaftlicher Vorteil erzielt werden kann und die Identifikation als tatsächliches Alleinstellungsmerkmal identifiziert wird, muss der USP bestimmte Voraussetzungen erfüllen. 

  • Verteidigungsfähigkeit: Die Unique Selling Proposition sollte nicht ohne weiteres von der Konkurrenz kopiert werden können. Nur so wird gewährleistet, dass der Wettbewerbsvorteil über einen langfristigen Zeitraum Bestand hat.
  • Zielgruppenorientierung: Der USP muss auch einen nachweislichen Nutzen für die Kunden haben und deren Bedürfnisse und Anforderungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung bestmöglich erfüllen. Andererseits verliert dieser an Relevanz.
  • Rentabilität: Ein USP, der enorme Kosten verursacht und damit nicht wirtschaftlich in ein Angebot platzierbar ist, verfehlt sein Ziel. Er muss demnach also so in die Leistung integrierbar sein, sodass beim Verkauf eine relevante Marge für das Unternehmen realisiert wird.

Was einen Unique Selling Point ausmacht:
1. Verteidigungsfähigkeit
2. Zielgruppenorientierung
3. Rentabilität
Was einen Unique Selling Point ausmacht

Was sind Beispiele für Unique Selling Propositions?

Die Unique Selling Proposition kann nicht nur auf Produktebene erfolgen. Auch der unverwechselbare Service, die Marke oder die Philosophie eines Unternehmens können ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal darstellen. Mögliche USP könnten beispielsweise sein:

  • Besondere Funktionen im Technikbereich 
  • Radikale Innovationen durch technische Neuerungen 
  • Siegel und Zertifizierungen 
  • Niedriger Preis und überdurchschnittliches Preis – Leistungs – Verhältnis
  • Höchste Qualität 
  • 100% Nachhaltigkeit
  • Expertise & Knowhow in einem Fachgebiet
  • Extravagante Designs 

Wie identifiziere ich meinen persönlichen Unique Selling Point?

Nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung kann einfach günstig angeboten werden. Mithilfe der folgenden Checkliste und der Beantwortung der folgenden Fragen, können individuelle Eigenschaften herauskristallisiert werden.

1. Wer sind meine Wettbewerber? Durchführung einer Wettbewerbsanalyse

2. Was sind die Stärken meines Produkts? Durchführung einer SWOT Analyse

3. Was erwarten meine Kunden? Durchführung einer Zielgruppenanalyse

4. Was kann ich auf dieser Basis bieten? Durchführung eines kreativen Brainstormings

5. Detaillierte Ausformulierung des USP

Grenzen des USP

Der USP stellt, insbesondere beim Markteintritt, einen wichtigen Parameter dar. Solange die Konkurrenz keinen vergleichbaren USP anbietet, stellt dieser einen Erfolgsfaktor für Unternehmen und Umsatz dar. Mit der Zeit kann es jedoch passieren, dass Konkurrenzprodukte denselben USP in Kombination mit einem günstigeren Preis anbieten. In diesem Fall kann es erforderlich sein, mehrere Alleinstellungsmerkmale parallel zu kombinieren, oder den USP sogar neu zu definieren, um langfristig am Markt bestehen zu bleiben.

Über den Autor

Demet Okyay

Demet Okyay ist Masterstudentin im Fach Digital Marketing & seit Februar 2021
Werkstudentin im Bereich SEO bei freelancermap.de

Von Demet Okyay