Kaltakquise

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Bei der Kaltakquise versucht der Vertrieb eines Unternehmens neue Kunden zu gewinnen, zu denen er erstmalig Kontakt aufnimmt. Die potentiellen Kunden werden dabei beispielsweise über Telefon oder E-Mail kontaktiert.


Inhalt des Artikels:

  1. Was ist Kaltakquise?
  2. Der Ablauf
  3. Formen der Kaltakquise
  4. Vorgaben für die Akquise von Privatkunden
  5. Vorgaben für die Akquise von Firmen

Was ist Kaltakquise?

Die Kaltakquise setzt darauf, dass der Vertrieb den Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden herstellt. Diese Kunden können sowohl juristische als auch natürlichen Person sein. Der Kontakt kann über Telefon oder andere Kommunkationsmittel erfolgen. Das Ziel ist die Kundengewinnung und letztlich der Verkauf von Dienstleistungen oder Waren.

Da die möglichen Neukunden bei dieser Art der Akquise mit dem Produkt oder dem Service zuvor nicht vertraut war, sind die Erfolgsaussichten im Wesentlichen von der Erklärungsbedürftigkeit der Leistung und der Kommunikationsfähigkeit des Vermarkters abhängig. Deshalb kommt der Art und Weise der Information und des Umgang mit Kunde und Interessenten eine besondere Bedeutung zu.

Die Kaltakquise ist eine umstrittene Methode, um an neue Kunden zu gelangen. Einerseits, weil bei der Kaltakquise keine Rücksicht auf den für den potenziellen Kunden passenden Zeitpunkt genommen wird, andererseits auch, weil das Risiko, den Kunden mit der „überfallartigen“ Kontaktaufnahme zu vergraulen. Kaltakquise steht daher im Gegensatz zur Warmakquise, bei der ein Kunde bereits in irgendeiner Form zuvor mit dem Unternehmen in Kontakt getreten ist und entweder selbst auf dieses zugeht oder auf seinen Wunsch hin kontaktiert wird.

Der Ablauf

Der Vertrieb muss mit einer bisher für ihn noch unbekannten Person in Kontakt treten und diese von den eigenen Produkten überzeugen. Sie tritt in verschiedenen Ausprägungen auf, existiert jedoch auch in Formen, die von zahlreichen Personen als unangenehm wahrgenommen werden.

Zu den negativen Vertretern gehören Anhänger der „Hard-Selling-Methode“. Sie setzt darauf, die potenziellen Kunden unter Druck zu setzten. Sie tätigen einen Kauf dann nicht aus dem Glauben heraus, ein gutes Produkt zu erwerben und über ausreichend Information zu verfügen, sondern aus der Einschüchterung heraus.

Um diese Art der Kaltakquise zu verhindern, existieren gesetzliche Vorgaben. Sie sind auf Firmen und Privatkunden anwendbar und im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb festgehalten.

Formen der Kaltakquise

Kaltakquise kann auf verschiedenen Wegen erfolgen. Die Akquise über offensive Kontaktaufnahme in der Öffentlichkeit, den Besuch an der Haustür der vermuteten Interessenten (beispielsweise bei Tupperpartys), Messeauftritte, aber auch Faxe, der Kontakt über die E-Mail-Adresse und Telefonanrufe. Auch die Kontaktaufnahme über Online Netzwerke oder Google AdWords zählt zu einer Form der Kaltakquise. Ihre Bedeutung steigt mit der zunehmenden Zahl der Anfragen in der Suchmaschine.

Es gibt diverse Formen der Kaltakquise - von Telefonanrufen über Haustürbesuchen bis zu Google Ads.

Vorgaben für die Akquise von Privatkunden

Im B2C-Bereich, also dem Kontakt zwischen einer Firma und einem Privatkunden, dürfen dem möglichen Kunden Werbesendungen auf postalischem Wege zugeteilt werden. Der initiale Kontakt über andere Kommunikationsmittel, wie E-Mail oder Telefon oder Social Media, ist nur dann gestattet, wenn der mögliche Interessent eindeutig seinen entsprechenden Willen bekundet hat. Diesen muss er mit seiner Unterschrift oder seiner eindeutigen Zustimmung kommunizieren.

Vorgaben für die Akquise von Firmen

Im B2B-Bereich, also dem direkten Kontakt zu Unternehmen, darf zur Kaltakquise ein Anruf über das Telefon getätigt werden, wenn das verkaufende Unternehmen davon ausgehen kann, dass das potenzielle Kundenunternehmen ein gerechtfertigtes Interesse an der Leistung hat. 

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