Das Freelancer-Dasein bringt nicht nur Vorteile mit sich. Als die größte Herausforderung gaben 62% der im Freelancer-Kompass 2021 Befragten die Kundenakquise an. In diesem Beitrag sind einige Tipps und Tricks zusammengefasst, welche Selbstständigen die Akquise neuer Projekte erleichtern können.
Inhalt des Artikels:
- Die ersten Schritte zur erfolgreichen Kundenakquise
- Zeitpunkt der Kundenakquise
- Kalt- oder Warmakquise?
- Möglichkeiten der Kundenakquise
- Der Akquiseprozess bei freelancermap
Erste Schritte
Noch vor der eigentlichen Kundenakquise gibt es einige Punkte, die Freelancer beachten sollten:
- Zielgruppe definieren – Dafür stellt man sich am besten folgende Fragen: Wer kann von meiner Dienstleistung und meinem Produkt profitieren? Wessen Probleme löse ich mit welchen Mitteln? Hierbei ist es hilfreich, an vorherige Projekte zurückzudenken.
- Nische und Alleinstellungsmerkmal feststellen – Erkennen Sie, in welchem Gebiet Sie als Branchenexperte gelten und spezialisieren Sie sich darauf. Was können Sie besonders gut? Welche Nische bedienen Sie? Das ist wichtig zu wissen, um exakt werben zu können. Eine Spezialisierung hat oft auch den schönen Nebeneffekt, ein höheres Honorar verlangen zu können. Definieren Sie sich durch Ihr Wissen und nicht durch einen günstigen Preis!
- Kooperationen in Betracht ziehen – Ob mit einer Agentur oder einem ihrer Freelancer-Kollegen. Sie sind Web-Designer und sollen eine Webseite erstellen, Ihnen fehlt aber die Zeit, die Texte für jene Webseite selbst zu schreiben? – Kooperieren Sie mit einem Texter! Sie bieten Ihrem Kunden ein gelungenes Komplett-Paket und auch der engagierte Texter kommt bei einem Web-Design-Auftrag sicher auf Sie zurück.
Tipp: Auch in Co-Working-Spaces lassen sich Gleichgesinnte finden!
Zeitpunkt der Kundenakquise
Ganz klar – immer! Um es gar nicht zu einer Auftragsflaute kommen zu lassen, ist es wichtig kontinuierlich neue Kunden zu akquirieren und im Voraus zu planen. Dafür sollten genügend Ressourcen eingeplant werden – also neben Geld für beispielsweise Social-Media-Kampagnen oder einen Webdesigner, auch die ausreichende Zeit und Energie. Im Schnitt planen Freelancer übrigens 2,35 Tage pro Monat für die Kundengewinnung.
Tipp: Kundenakquise gelingt am ehesten mit vollem Terminkalender! Zu solchen Zeiten ist der Druck nicht so groß, einen Auftrag anzunehmen.
Kalt- oder Warmakquise?
Wenn von Akquise die Rede ist, fallen meist auch die Worte Warm- und Kaltakquise. Die Kaltakquise beschreibt dabei die Ansprache von Kunden, mit denen der Freelancer bzw. das Unternehmen vorher noch keinerlei Kontakt hatte. Bei der Warmakquise werden potentielle Kunden angesprochen, mit denen man vorher schon mal in irgendeiner Art und Weise zu tun hatte, wodurch die Ansprache oft leichter fällt und effektiver ist.
Möglichkeiten der Kundenakquise
Telefonakquise
Eine ziemlich umstrittene Methode. Während die einen sie für nicht mehr zeitgerecht und nervig halten, sehen die anderen großes Potential in ihr. Denn viele Freiberufler schicken Akquise-Anfragen zusammen mit einer Arbeitsprobe heutzutage nur noch standardisiert per Mail. Die Kaltakquise per Telefon hingegen ist aufwändiger und kann ein hartes Brot sein , da nicht jeder gern telefoniert und es schafft, sich in wenigen Sätzen gut zu präsentieren und vom eigenen Potential zu überzeugen. Sowas kann jedoch jeder Freelancer lernen.
Eine gute Einstiegsfrage ist in jedem Fall, ob das Unternehmen überhaupt an der Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitern interessiert ist und ob gerade bestimmte Dienstleistungen gefragt sind. So lässt sich sehr schnell feststellen, ob generell Interesse besteht. Oft ist dem leider nicht so, weswegen ein dickes Fell und Ausdauer gefragt sind. Aus dieser Zurückweisen lässt sich jedoch auch lernen und ableiten, ob sie noch etwas an ihrem Angebot feilen oder sich nach einer anderen Zielgruppe umsehen sollten.
Nach einem erfolgreichen Telefonat empfiehlt es sich auf jeden Fall, sich nochmals schriftlich für das Gespräch zu bedanken und die wichtigsten Punkte zusammen zu fassen, um im Gedächtnis zu bleiben.
Netzwerk pflegen und stetig erweitern
Ein gutes Netzwerk ist in der Geschäftswelt Gold wert und bringt früher oder später den ein oder anderen Auftrag mit sich. Um sich ein gutes Netzwerk aufzubauen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an:
- Branchenspezifische Veranstaltungen besuchen – Wo trifft sich ihre Zielgruppe? – Mischen Sie sich dort unters Volk, verteilen Sie fleißig Ihre Visitenkarte und knüpfen Sie interessante Kontakte. „Auf die Leute zu gehen ist extrem wichtig. Freelancer sein heißt auch immer irgendwo ein bisschen Vertriebler zu sein“ sagt Thomas Maas, Geschäftsführer von freelancermap, im Interview mit den Sprechern des Freelancer Podcasts. Er war früher selbst als Freelancer tätig und kennt damit auch die Schwierigkeit, an neue Aufträge zu kommen.
Ob Seminare, Vorträge oder Fachmessen – alle haben sie den Vorteil, dass sich Ihr Gegenüber gleich einen persönlichen Eindruck verschaffen kann. Halten Sie nicht nur Ausschau nach potentiellen Auftraggebern, sondern auch nach Branchenkollegen und Gleichgesinnten. Auch hieraus kann sich eine fruchtbare Geschäftsbeziehung ergeben.
Tipp: Vor allem auf sozialen Business Netzwerken finden sich diverse Networking-Events in Ihrer Nähe.
- Networking durch Social-Media-Präsenz – Dabei ist das A und O ein aktuelles Profil auf den gängigen Business-Plattformen zu haben. Dabei gilt es, die eigene Tätigkeit genau zu beschreiben und gegebenenfalls aktuelle Projekte zu erwähnen. Des weiteren tragen regelmäßige Postings und das Beitreten in bestimmten Freelancer-Gruppen zur Online-Präsenz und zum erweitern des Netzwerks bei.
- Bestehendes Netzwerk pflegen – Versenden Sie nette Grüße in der Weihnachtszeit oder zeigen Interesse am Unternehmen, auch wenn Ihr Auftrag bereits abgeschlossen ist, um sich den ein oder anderen Folgeauftrag zu sichern und einen Kundenstamm aufzubauen. Stammkunden empfehlen Sie sicher gern weiter und stellen Referenzen aus – auch das können Sie sich zu Nutze machen!
Positionierung
Hilfreich ist beim Selbst-Marketing ebenfalls die Positionierung. „Der Idealfall ist hier natürlich, wenn man es schafft sich als Experte in einem bestimmten Bereich zu profilieren. Das heißt beispielsweise auf Konferenzen zu sprechen, Webinare zu geben oder ein White Paper mit branchenrelevanten Informationen zu veröffentlichen.“ sagt Thomas Maas.
Weitere Möglichkeiten sind das Betreiben eines eigenen Blog, auf dem Wissen und Erfahrungen geteilt werden. Auch als Gastautor können Sie sich bei Medien Ihrer Branche vorstellen.
Anmeldung bei Projekt-Portalen
Freelancer-Projektportale sind Plattformen, die Projekte für Freelancer bereithalten und einen Marktplatz für Angebot und Nachfrage schaffen. Neben angegebenem Stundensatz, dem Lebenslauf und einem ansprechenden Foto ist auch die Aktualität des Profils wichtig. „Der Profiltitel muss für sich sprechen und die Top Skills müssen enthalten sein, sodass Recruiter und Unternehmer in der Liste das entsprechende Profil sofort finden. Auch die Projekthistorie sollte regelmäßig aktualisiert werden“ so die Expertenmeinung von Maas.
„Die Plattformen helfen nicht nur an Projekte zu kommen, sondern auch Sichtbarkeit zu generieren und Kontakte zu knüpfen. Das ist vor allem für junge Freelancer wichtig. Außerdem sollten die Selbstständigen darauf achten, sich dedizierte Portale für ihre Branchen herauszusuchen“ erklärt er weiter.
Sie möchten Kontakte knüpfen und Ihre Sichtbarkeit erhöhen?
Der Akquiseprozess bei freelancermap
Genau so wie jedes Projekt einzigartig ist, unterscheidet sich auch der Akquiseprozess jedes mal ein wenig vom vorherigen. Die einzelnen Schritte können variieren und die genaue Abfolge ist abhängig von der Vertragsart (Werkvertrag oder Dienstleistungsvertrag) und von den Vertragspartnern (Recruiter oder Endkunde). Der abgebildete Prozess ist daher sehr generell gehalten. Bei den folgenden Punkten gilt es aber, ganz genau hinzuschauen.
Wer auf einer Projektplattform erfolgreich Akquise betreiben will, braucht ein optimiertes Profil. Dies soll möglichst aktuell und aussagekräftig sein. Ist dieses erstmal angelegt, kann aktiv nach spannenden Projekten gesucht werden. Oder – Best Case – ein interessierter Kunde meldet sich von sich aus mit einem Projekt beim Freelancer.
Dann gilt es, als aller erstes die Rahmenbedingungen zu klären. Meist sind es Punkte wie Projektdauer, Einsatzort, Stundensatz, Anforderungen an den Freelancer und ungefähre Tätigkeiten im Projekt, über die man einig sein muss. Anschließend geht es darum, ein ganz genaues Briefing zu erhalten. Hier ist es wichtig, dass alle Details zum Umfang des Projekts, dem Einsatz, der Verantwortung und den zu erbringenden Leistungen geklärt sind.
Sind nach dem Briefing durch den Auftraggeber noch Fragen offen, müssen diese unbedingt vor der Angebotserstellung geklärt werden. Nur so kann dem Kunden ein konkretes Angebot gemacht werden.
Ist der Kunde zufrieden, steht der Zusammenarbeit nichts mehr im Wege und die Projektarbeit kann losgehen. Akzeptiert der Kunde das Angebot nicht, ist es am Freelancer zu entscheiden, ob das Projekt so interessant/lukrativ/notwendig ist, um Nachverhandlungen zu führen oder ob es sich mehr lohnt, die Energie in die weitere Projektsuche zu investieren.
Wurde ein Projekt erfolgreich durchgeführt, endet es mit dem Projektabschluss. Dieser ist sowohl operativ – die Arbeit ist erledigt und das Projekt abgeschlossen – wie auch buchhalterisch – die Abschlussrechnung kann nun erstellt werden.
Fazit
Kundenakquise ist vielseitig – Ob Sie nun am Telefon überzeugen, mit initiativen Angeboten an diverse Firmen herantreten, sich auf ihr Netzwerk verlassen oder mit Recruitern arbeiten. Das einzig wichtige ist, eigenständig und rechtzeitig aktiv zu werden, um einen neuen Job an Land zu ziehen.
