Interim Vertriebsleiter, Business Development, CSR-Manager KMU, Digitalisierung Vertrieb

Verlagerung eines vertikalen Bearbeitungszentrums von der Schweiz nach Indien
Projektleitung | Demontage | Verladung

Die Verlagerung von Maschinen und Anlagen – insbesondere ins Ausland – ist komplex und stellt viele Unternehmen vor sehr große Herausforderungen. Von der Planung über die Logistik bis hin zur eigentlichen Durchführung fehlt es häufig an personellen Ressourcen oder dem technischen Equipment. Aber nur mit einer detaillierten Planung und intensiver Vorbereitung ist alles in einem kleinen Zeitrahmen zu realisieren.

 

Umfang und Inhalte

Bei diesem Projekt ging es darum, die Koordination zwischen Verkäufer, Vermittler und dem indischen Logistik-Unternehmen auf der einen Seite zu übernehmen und andererseits Dienstleister zu finden und zu organisieren, die für die Demontage, das Ausbringen, das Be- und Entladen und den Transport ins Zwischenlager geeignet sind. Erschwerend kam hinzu, dass neben Rahmenbedingungen der EU, auch nationale schweizer Vorgaben zu berücksichtigen waren.

Bis zum Weitertransport zum Seehafen waren sämtliche Dienstleistungen in den Bereichen Terminierung, Demontage inkl. Verladung und Transporten zu erbringen. Dadurch wurden Schnittstellenverluste vermieden und ein reibungsloser Ablauf gewährleistet.

Was auf den ersten Blick recht einfach klingt, bedurfte einer umfangreichen und professionellen Planung. Die Verlagerung von Maschinen und Produktionsanlagen ins Ausland erfordert über das technische Know-how hinaus ein hohes Maß an organisatorischen Fähigkeiten. Die Beachtung von Zollvorgaben und weiteren internationalen Regularien für den Güterverkehr sowie Zahlungsmodalitäten sind nur einige davon, die eine sehr enge und genaue terminliche Planung und Abstimmung mit allen Stakeholdern nötig machten. Kurzfristig waren zudem erweiterte Anforderungen vom Käufer, Logistikunternehmen und Vermittler zu berücksichtigen.

 

Das Projekt in Stichworten:

• komplette Projektplanung
• Sicherung von Steuerungsdaten
• Demontage sämtlicher Anlagen (elektrisch und mechanisch)
• Ausbringen der Maschine
• Verladung, Sicherung und Transport
• Transportvorbereitung
• Verpackungsvorbereitung

Aufbau eines Sales Funnels

Lead-Generierung | Facebook | E-Mail-Kampagne

Ziel des Projekts war es, mittelfristig die Anzahl der Leads durch eine automatisierte Kampagne zu erhöhen sowie Kosten und Zeitaufwand für die Vorqualifizierung der warmen Leads zu verringern, so dass sich die Verkäufer auf kaufinteressierte Kunden fokussieren.

 

Entwicklung einer Facebook- und automatisierten E-Mail-Kampagne

Es wurden nacheinander verschiedene Facebook-Anzeigen zur Leadgenerierung in der D-A-CH-Region erstellt. Parallel dazu wurde eine automatisierte E-Mail-Kampagne mit diversen Aktions- und permanenten Kontaktmöglichkeiten mit einer halbjährlichen Laufzeit auf Grundlage des bestehenden Datenbestands umgesetzt. Die Auswertung erfolgte über Klick- und Öffnungsraten, so dass die einzelnen Anzeigen und E-Mails, wo nötig, angepasst und erfolgreicher gestaltet werden konnten. Die Anzahl der warmen Leads konnte deutlich gesteigert werden, zudem nahmen Kundenanfragen spürbar zu.

 

Das Projekt in Stichworten:

• Lead-Generierung
• Digitalisierung
• Online-Vertrieb
• Sales Funnel B2B
• Facebook-Kampagne
• Automatisierte E-Mail-Kampagne
• Prove of Concept

Der Interim Manager wurde von einem internationalen, mittelständischen Unternehmen des Maschinenbaus angefordert. Der Projektauftrag: ein nachhaltiges Wachstumskonzept zu entwickeln, um Umsatz und Profit deutlich zu steigern und die starke Abhängigkeit von Serviceumsätzen zu reduzieren.

Der Interim Manager entwickelte eine Wachstums- und Ertragsstrategie auf Basis einer detaillierten Marktanalyse und umfangreichen Kalkulation. Der Profit wird neben  Vertriebs- und Serviceerträgen auf eine 3. Säule gestellt.  Periodische und saisonale Schwankungen werden somit abgepuffert. Der dafür notwendige Investitionsaufwand wurde beziffert und somit Planungssicherheit geschaffen.

Der Interim Manager wurde von einem Unternehmen der Kommunikationsbranche angefordert. Ziel des Projekts war es, gemeinsam mit der Firmenzentrale ein Modell zu entwickeln und zu testen, mit welchen Schritten und Maßnahmen die Anzahl neuer Leads durch eine Kombination aus zentralen und lokalen Maßnahmen im B2B-Bereich erhöht wird. Zudem sollte das lokale Google-Ranking so optimiert werden, dass das Unternehmen bei den definierten Suchbegriffen auf der ersten Seite erscheint und dadurch auch das zentrale Ranking unterstützt und verbessert wird. In der Folge soll sich eine Verbesserung der Anfragen/Leads ergeben. Daraus wird dann ein Prove of Concept erstellt, welche die Partner lokal mit einfachsten Anpassungen kopieren und verwenden können, so dass eine kostengünstige Lösung für Zentrale und Partner (win-win-Situation) im Bereich SEO und SEM realisiert wird.

Der Interim Manager wurde von einem Familienbetrieb mit eigenem Forst angefordert. Der Projektauftrag: ein nachhaltiges Konzept zu entwickeln und erste Schritte einzuleiten bzw. erste Maßnahmen umzusetzen, um die Wälder im Eigentum des Kunden auf Grund der sich abzeichnenden Klimaveränderung zukunftssicher zu machen.

Der Interim Manager entwickelte ein Konzept zur ökosystembasierten Anpassung des Forstes an den Klimawandel. Dabei ging es darum, die Leistungsfähigkeit des Waldes auch langfristig zu erhalten. Daher zielte das Konzept darauf ab, die Folgen von ungünstigen, klimabedingten Entwicklungen wie heftigeren Regenfällen, häufigeren Überflutungen oder Hitzewellen und Dürreperioden abzupuffern. Neben dieser Sicherstellung einer nachhaltigen Bewirtschaftung berücksichtigte das Konzept die Notwendigkeit einer nachhaltigen Rendite. Dabei sollte der Ertrag so unabhängig wie möglich von den teils immensen Marktschwankungen ausfallen.

Führender Hersteller von Reinigungsgeräten und -systemen; Umsatz: Euro 2,5 Mrd.,
Mitarbeiter: 12.300

Abteilungsleiter Produktmanagement Vehicle Wash (Waschanlagen) international
? Bericht an die Geschäftsführung und Mitglied des Management Boards
Engineered Solutions
? Personalverantwortung für 10 Mitarbeiter
? Restrukturierung des weltweiten Produktmanagements
? Verantwortung für das weltweite Portfolio Vehicle Wash sowie Entwicklung und
Umsetzung der weltweiten Produktstrategie
- Koordination der Portfolios in Deutschland, China und den USA
- Initiierung von Produktentwicklungen, Innovationen und Plattformen
- Festlegung und Umsetzung der Preispolitik
- Definition und Implementierung von Vermarktungsstrategien

Kernergebnisse:
? Reduzierung Entwicklungskosten für Plattformgeräte um ca. 30%
? Vom "Me-Too-Produkt" zur "USP-Lösung"

Projektleiter für ein SB-Waschanlagenprojekt in Emerging Europe/Osteuropa
zur Erhöhung der Marktanteile und Umsatzsteigerung
? Planung und Realisierung der Vertriebsstrategie Emerging Europe
? Anpassung des Produktportfolios an regionale Marktanforderungen
? Entwicklung einer neuen Bezahl-App

Kernergebnisse:
? Steigerung des Umsatzes im 1. Jahr um 70%
? Einsparung von Entwicklungsbudget (> Euro 100.000)

Entwicklung einer neuen SB-Plattform-Strategie zur Reduzierung der
Variantenvielfalt bei Produkten mit geringen Stückzahlen
? Modularisierung
? Implementierung eines Order-to-Cash Prozesses vom Vertrieb über die
Produktion bis zur Rechnungsstellung

Kernergebnisse:
? Steigerung des SB-Saugerumsatzes um >20% und Margenverdoppelung
? Erfolgreiche Teilnahme an einer Tender-Ausschreibung mit über 600 SB-
Saugern und einem Umsatzvolumen von > Euro 2,0 Mio.

Führender Hersteller von Reinigungsgeräten und -systemen; Umsatz in Deutschland: Euro 250
Mio., Mitarbeiter: 550

Abteilungsleiter Vertrieb und Business Development Mineralölgesellschaften
und Investoren Deutschland




? Bericht an die Geschäftsführung
? Personalverantwortung für 20 Mitarbeiter
? Restrukturierung des Geschäftsfelds
? Definition und Etablierung einer neuen Marktbearbeitungsstrategie "vom
Commodity- zum Full-Service-Anbieter"
? Einführung einer automatisierten Bestellabwicklung im Projektgeschäft
? Einführung eines neuen Steuerungs- und Incentivierungsmodells
? Verantwortung für Umsatz und Budgetplanung

Kernergebnisse:
? Verdreifachung des Umsatzes von 2007 bis 2014 (von Euro 4,5 Mio. auf Euro
14,0 Mio.)
? Weltweit umsatzstärkste Landessparte

Business Development Mineralölgesellschaften Deutschland
? Analyse des Markts und des Benchmarks zur fokussierten Marktbearbeitung
? Aufbau eines Key Account Managements
? Interne Umsetzung des Sicherheitskonzepts für Tankstellen

Kernergebnisse
? Gelungener Markteintritt und Etablierung als marktrelevanter Partner
? Lieferant bei großen Mineralölgesellschaften (u.a. ARAL, ORLEN, SHELL)
? Umsatzsteigerung von Euro 50 T (2009) auf Euro 2,5 Mio. (2014)

? Bericht an die Geschäftsführung
? Personalverantwortung für 15 Mitarbeiter
? Reorganisation der Vertriebsabteilungen
? Planung und Implementierung einer Marktbearbeitungsstrategie für Direkt- und
Handelsvertrieb mit umfangreicher Marktanalyse, Business Plan sowie Aufbau
eines Direktvertriebs und Key Account Managements
? Planung und Realisierung einer neuen Marketingstrategie

Kernergebnisse
? Jährliche Umsatzsteigerung >20%
? Lieferant unter anderem bei Daimler AG, Volkswagen, BASF

Entwicklung einer Datenbank Industrie Deutschland
? Definition des Projektziels und Projektplans
? Potenzialermittlung gesamt, pro Target Group und produktspezifisch
? Potenzialanalyse nach PLZ-Gebieten für Direktvertrieb und Fachhandel

Kernergebnisse
? Weltweiter Blueprint für Marksegmentierung und Vertriebssteuerung

? Bericht an die Geschäftsführung
? Personalverantwortung für 2 Mitarbeiter
? Umstrukturierung der cleanpark GmbH und des Franchise-Systems
? Zuständig für Aufbau und Umsetzung der Marketingstrategie
? Verantwortung für Umsatz, Budgetplanung und Kostenstelle

Relaunch Marke "cleanpark"
? Einführung eines neuen Logos an 250 Waschanlagen

Tochterfirma der Alfred Kärcher SE & Co. KG, Franchisesystem für Waschanlagen mit 250
Partnern in Deutschland; Umsatz in Deutschland: Euro 0,6 Mio., Mitarbeiter: 6

Technischer Berater
? Ansprechpartner für 250 Franchisenehmer zu technischen Fragen
? Sicherstellung der Qualität und Optik an den Anlagen
? Entwicklung eines bundesweiten Schulungskonzepts, um praxisnahes Wissen
zu vermitteln und den Qualitätsstandard der Franchiseanlagen zu erhöhen