Matthias Fais verfügbar

Matthias Fais

Management Berate - Interim Manager - Coach

verfügbar
Profilbild von Matthias Fais Management Berate - Interim Manager - Coach aus Muenchen
  • 81479 München Freelancer in
  • Abschluss: Diplomvolkswirt (Universität Köln), MBA (Università Bocconi)
  • Stunden-/Tagessatz:
  • Sprachkenntnisse: deutsch (Muttersprache) | englisch (verhandlungssicher) | französisch (Grundkenntnisse) | italienisch (verhandlungssicher)
  • Letztes Update: 29.11.2020
SCHLAGWORTE
PROFILBILD
Profilbild von Matthias Fais Management Berate - Interim Manager - Coach aus Muenchen
DATEIANLAGEN
CV und Projektübersicht

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SKILLS
Ich bin überzeugt, dass nachhaltiger Geschäftserfolg dann entsteht, wenn die richtigen Menschen zur richtigen Zeit miteinander über die richtigen Themen sprechen.

Dies setzt voraus, dass eine Organisation in der Lage ist, Informationen über Märkte, Kunden und Entscheider in Kontext zu bringen, daraus die richtigen Inhalte zu entwickeln und mit geeigneten Tools in Prozesse umzusetzen, die es den handelnden Personen leichter machen, ihre Ziele zu erreichen und kontinuierlich besser zu werden.

Genau hierbei unterstütze ich Organisationen, Teams und Top Manager mit meiner mehr als 20-jähriger Erfahrung in strategischer und operativer Verantwortung in Vertrieb, Marketing, Geschäftsplanung und Prozessoptimierung. 

Ich bin entschlossen, innovativ, mit klarem Strategiedenken, exzellenten Projektmanagementqualitäten, und bringe fachlich wie persönlich die Fähigkeit mit, Wandel pragmatisch erfolgreich und messbar zu machen. 

Kernkompetenzen
Agile Transformationsprozesse mit Focus auf Business Management, Vertrieb, Marketing und HR • Innovations- und Knowledge Management • Strategische Markenentwicklung • Key Account Management • Lead Management • Marketing Automation • Content Strategie • Predictive Marketing • Social CRM
PROJEKTHISTORIE
  • 10/2019 - bis jetzt

    • Schaeffler-Gruppe
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Automobil und Fahrzeugbau
  • ENTWICKLUNG UND AUFBAU KEY ACCOUNT MANAGMENT
  • Ziele

    • Entwicklung von Key Account Management-Strategie, Rollen und Prozessen, Geschäftsentwicklungsinitiativen und taktischen Maßnahmen für die einzelnen Key Accounts
    • Identifizierung und Bewertung (SWOT) strategischer Kunden und Prospects
    • Identifizierung von Buying Centers, Analyse und Bewertung von Sales Readiness und Shre-of-Wallet
    • Design und Implementierung der gesamten Vertriebsprozesslandschaft
    • Entwicklung, Planung und Umsetzung der Sell-in und Sell-out Strategien mit großen Distributoren und Resellern
    • Überprüfung, Aktualisierung und Erstellung interner Schulungsmaterialien

    Ergebnisse

    • 26% Sales Conversion in Neuprojekten mit 240% ROI
    • Erfolgreiche Entwicklung und  Implementierung von Salesforce- und Quip-Kernprozessen wie Account-Planung, Opportunity-Management, Planung und Management von Vertriebsaktivitäten, Forecasting und Reporting
    • Erfolgreiche Schulung des Vertriebsteams zu neuen und bestehenden Prozessen

  • 07/2020 - 07/2020

    • Deutsche Post DHL Group
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Transport und Logistik
  • ANALYSE, BEWERTUNG UND NEUGESTALTUNG VON MARKETING- UND VERTRIEBSPROZESSEN
  • Ziele
     

    • Beurteilung bestehender Marketing- und Vertriebsprozesse bei DHL Paket Deutschland 
    • Scoping und Entwicklung von Handlungsempfehlungen für Quick Wins und langfristige Optimierungen für die Buyer/Customer Journey
    • Entwicklung von Use Cases für den Aufbau einer smarten digitalen Plattform
    • Strategische Beratung zur Planung von Maßnahmen im Bereich CRM, Kundenbindung, Kundenentwicklung, NBO/NBA, Kundenwert, AI/KI, Kunden-Entscheidungsstrategien
    • Beratung zur notwendigen organisatorischen Transformation
    • Beratung bei der Erstellung und Umsetzung von Omni-Channel-Vertriebsstrategien
    • Entwicklung eines KPI-und Reporting-Modells
    • Vorbereitung der Einführung einer Marketing Automation Plattform (PEGA)
    • Konzeptionelle Beratung zur Einführung und Aufbau agiler Methoden in der Zusammenarbeit (Scrum)

    Ergebnisse

     

    Alle Ziele wurden komplett erreicht, so dass das Unternehmen nun in die Implementierungsphase eintreten konnte.


  • 07/2020 - 07/2020

    • Testo SE & Co. KGaA
    • 1000-5000 Mitarbeiter
    • Industrie und Maschinenbau
  • DIGITALE TRANSFORMATION VON VERTRIEB UND MARKETING
  • Ziele

    • Entwicklung einer weltweiten Strategie für die digitale Transformation zentraler Geschäftsprozesse mit besonderem Fokus auf Vertrieb und Marketing (Reseller und Endkunden)
    • Entwicklung von User Stories, Steuerung von Prototyping und Ressourcenplanung für das Transformationsprojekt
    • Strategische Planung und operative Umsetzung von Maßnahmen zur Neupositionierung der Marke und Erhöhung des Kunden-Engagements
    • Entwicklung und Umsetzung einer neuen Omni-Channel-Vertriebs- und Marketingstrategie zum Aufbau von Communities und Käufer-Netzwerken
    • Rollout-Planung einer neuen, KI-getriebenen E-Commerce-Strategie in 17 Ländergesellschaften
    • Agiler Umbau bestehender organisatorischer Strukturen und kollaborativer Abläufe in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Kundenservice
    • Aufbau von digitalen Business Intelligence Prozessen, Abläufen und Tools (SAP Hybris, Salesforce)
    • Entwicklung und Umsetzung einer Social Selling Strategie
    • Modellierung von KPIs, Erfolgsanalyse und Reporting-Prozessen
    • Konzeptionelle Einführung von NPS zur Messung von Kundenzufriedenheit mit Fokus auf Customer Service

    Ergebnisse

    • Komplett neue kollaborative Prozesse und Abläufe bei Leadqualifizierung und Conversion mit der Bildung kleinerer kombinierter Einheiten aus Vertrieb und Marketing eingeführt
    • Rollout der E-Commerce-Strategie in 17 Ländern erfolgreich durchgeführt
    • Resellerpipeline um 23% gesteigert
    • Marken-Engagement um 47% erhöht
    • Neues System für die Vertriebs- und Marketingsteuerung implementiert 
    • Beabsichtigter Effekt der Reduzierung von Vertriebszeit/Kunde erreicht (-35%), gleichzeitig wurden in Q2 +70% mehr qualifizierte Leads generiert
    • Der Aufwand für Vertriebs- und Marketingausgaben konnte dadurch um 22% verringert werden
    • Interner Inkubator-Prozess für Innovations- und Wissensmanagement entwickelt und eingeführt

  • 01/2020 - 03/2020

    • Kaiser Permanente Medical Group
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Pharma und Medizintechnik
  • KONZEPTION UND ENTWICKLUNG EINER EHEALTH-PLATTFOMR
  • Ziele

    • eHealth Marktanalyse und -segmentierung nach Funktion, Services, und Zielgruppe innerhalb der EU
    • Wettbewerbsanalyse und Identifizierung zentraler Markttreiber
    • Analyse und Bewertung aktuller Markttrends
    • Entwicklung eines Konzeptes für einer virtuellen eHealth Community
    • Identifizierung und Bewertung von  Konzepten für Electronic Health Records (EHR)

    Ergebnisse


    Die Marktanalyse wurde zur vollsten Zufriedenheit des Kunden abgeschlossen.


  • 09/2018 - 09/2019

    • Schaeffler-Gruppe
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Automobil und Fahrzeugbau
  • ENTWICKLUNG UND AUFBAU PERSONA-DRIVEN DIGITAL MARKETING
  • Ziele

    • Analyse und Bewertung der bestehenden Prozesse in Marketing, Vertrieb und Customer Service mit Schwerpunkt auf UX
    • Analyse und Bewertung von Datenströmen und Mapping/Optimierung der Customer Journey über alle Kanäle (direkt, Händler und E-Commerce)
    • Entwicklung von Business Requirements und Sicherstellung der operational Readiness bei der Einführung von Sales und Marketing Cloud
    • Entwicklung und Roll-out einer globalen Kampagnen-Management-Blaupause für die Ländergesellschaften (Programme, Komponenten, Content und Formate)
    • Aufbau und Umsetzung von Abläufen zur regelmäßigen und Compliance-gerechten Business Kommunikation
    • Dokumentation von Use Cases und Begleitung der Implementierung der neuen Prozesse in SalesForce

    Ergebnisse

     

    Alle Ziele wurden rechtzeitig und vollständig erreicht. Besondere Milestones

    • Entwicklung und Roll-out einer globalen Lead Management Strategie (Prozesse, Strukturen, Rollen, Tools) mit Schwerpunkt Vertriebs-, Marketing-, CRM- und After-Sales-Abläufe
    • Entwicklung und Umsetzung einer globalen digitalen Social Selling Strategie
    • Entwicklung und Einführung von KPIs, digitalen Analyseprozessen und prädiktiven Modellen

  • 02/2018 - 08/2018

    • ai-germany.com/Liquid Newsroom
    • 10-50 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • VERBANDSAUFBAU UND GESCHÄFTSFELDENTWICKLUNG
  • Ziele

    • Entwicklung des Geschäftsmodells und Meilensteinplanung
    • Entwicklung und Umsetzung von Markenstrategien entlang der Buyer/Customer Journey
    • Definition und Implementierung von KPIs und Reportingabläufen
    • Auf-und Ausbau des Bekanntheitsgrades
    • Neuentwicklung von Social-Media-Strategien
    • Aufbau des Content Marketings
    • Identifizierung, Profilierung und Analyse von Buying Centers

    Ergebnisse

    Alle Ziele wurden erreicht, das Unternehmen konnte dadurch zusätzliche Investoren gewinnen und kann nun in die Go-Live-Phase eintreten.


  • 07/2016 - 12/2016

    • TrenItalia
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Transport und Logistik
  • NEUGESTALTUNG DIGITALER PROZESSE
  • Ziele

    • Entwicklung einer Strategie zur Transformation bestehender vertrieblicher Planungs- und Steuerungsabläufe in digitale Prozesse
    • Planung, Aufbau und interimistische Steuerung des neuen Account Based Marketing Teams
    • Entwicklung eines parametrisierten Idealkundenprofils im Vertrieb und eines wertebasierten Persona/Buying Center Konzeptes
    • Weiterentwicklung und Neuorganisation  der vertrieblichen Kontakt- und Klassifizierungsabläufe
    • Entwicklung logischer Content-Ketten mit Fokus auf agile Transaktionsmuster zur Erhöhung der Sales Readiness bei Entscheidern
    • Bewertung der Markenrezeption und Identifizierung zielgruppenspezifischer Entscheiderthemen durch Social Analytics
    • Entwicklung und Einführung von KPIs, Erfolgsanalyse und Reporting-Prozessen

    Ergebnisse

    • Modell abgenommen und erfolgreich eingeführt
    • Einsparungspotential bei Vertriebs- und Marketingkosten von 20% im Folgegeschäftsjahr identifiziert
    • Trainings erfolgreich durchgeführt und als zentrale Wissensplattform dokumentiert

  • 01/2016 - 06/2016

    • Wind Telecomunicazioni S.p.A.
    • 5000-10.000 Mitarbeiter
    • Telekommunikation
  • AUFBAU UND ENTWICKLUNG DIGITALES CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
  • Ziele

    • Digitale Transformation des bestehenden Lead Management Prozesses als agile Kollaborationsmatrix mit gemischten Key-Account-Teams 
    • Identifizierung und Aufbau neuer Geschäftsmodelle und -Felder sowie zentraler Conversiontreiber
    • Justierung der bestehenden Markenkommunikation und Buyer/Customer Journey Inhalte
    • Strategische Entwicklung und Projektleitung bei der Weiterentwicklung von analytischen und operativen CRM-Umgebungen¬ (Salesforce und Marketo)
    • Support bei der Konzeption von Analyse-Datamarts, Kundenprofilierung, Kundendatenmanagement, Kampagnenmanagement, Kampagnencontrolling
    • Projektleitung für die Anpassung der Datenbasis und des Kampagnenmanagementsystems
    • Aufbau eines dynamischen Netzwerk-Modells zur Vorhersage kommender Trends, Themendrifts und Kaufverhalten
    • Entwicklung von Social CRM Abläufen zur Tiefenprofilierung von Schlüsselpersonen in Buying Centers
    • Optimierung der Abläufe bei Erfolgsanalyse und Reporting


    Ergebnisse
     

    Im Ergebnis hat Wind damit jetzt einen komplett neuen, automatisierten Lead Management und CRM Prozess, der in Echtzeit eine Rundumsicht auf Märkte, Accounts und Individuen ermöglicht, Abteilungssilos überflüssig macht und vorausschauend ist.


  • 10/2015 - 12/2015

    • Haufe AG
    • 1000-5000 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • OPERATIVE ENTWICKLUNG + EINFÜHRUNG DIGITALER VERTRIEBS- UND MARKETING PROZESSE
  • Bei diesem Projekt handelt es sich um die operative Umsetzung des vorangegangenen strategischen Set-ups für die digitale Transformation von Vertriebs- und Marketing-Prozessen. (Apr - Aug 2015). Demzufolge standen in dieser zweiten Phase im Mittelpunkt:

    Ziele

    • Identifizierung von Schlüsselkriterien und Features für die Auswahl einer Automatisierungslösung für Vertrieb und Marketing
    • Steuerung des Auswahlprozesses, operative und taktische Planung der Projektaktivitäten
    • Analyse der Buchungsprozesse und logische Neuorientierung der Produktgruppen
    • Entwicklung und Umsetzung von Qualifizierungs- und Routingmechanismen entlang der Buyer/Customer Journey und Überführung der Einzelprozesse in einen digitalen Gesamtablauf
    • Identifizierung beteiligter Systeme, Datenquellen und Datenpunkte
    • Konzeptionelle Integration von Abläufen in Eloqua und Salesforce
    • Entwicklung eines Nutzeridentifikationskonzeptes (einschließlich Compliance und Datenkonsistenz)
    • Ableitung und Umsetzung eines Datenmodells für CRM (Salesforce) 
    • Identifizierung von Churn-Faktoren und Entwicklung von Auffangmechanismen
    • Entwicklung von Self Service Funktionen
    • Entwicklung und Umsetzung eines dynamischen Progressive Profiling Modells

    Ergebnisse

    • Erhöhung durchqualifizierter MQLs um 27%
    • Erfolgreiche Übergabe von Leads an den Vertrieb um 35% gestiegen
    • Sales Cycle verkürzt um 12%
    • Projektvolumina erhöht um 9%
    • Die Ergebnisse laut NPS konnten für externe Kunden innerhalb eines halben Jahres um 18% gesteigert werden

  • 09/2015 - 10/2015

    • Wind Telecomunicazioni S.p.A.
    • 5000-10.000 Mitarbeiter
    • Telekommunikation
  • STRATEGISCHE WEITERENTWICKLUNG DIGITALER VERTRIEB
  • Ziele

    • Analyse bestehender Vertriebs- und Marketingprozesse und Entwicklung langfristiger Optimierungsstrategien und Quick Wins
    • Entwicklung und Einführung von KPIs; daraus Erstellung eines Pflichtenheftes für die Auswahl einer Automation Plattform und deren Schnittstellen zum CRM (Salesforce und Marketo)
    • Definition der Anforderung und Validierung möglicher Sales-CRM-Tools für das Lead Management mit Integration in das Gesamtkonzept zur digitalen Transformation von Vertriebs- und Marketingabläufen
    • Durchführung der Anbieter-Pitches und nachfolgende Ausarbeitung von Handlungsempfehlungen


    Ergebnisse

    Alle Aufgaben in Time & Budget durchgeführt.


  • 04/2015 - 08/2015

    • Haufe AG
    • 1000-5000 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • STRATEGISCHE ENTWICKLUNG, AUFBAU UND EINFÜHRUNG DIGITALER VERTRIEBS- UND MARKETINGROZESSE
  • Ziele

    • Hauptziel war es, die notwendigen Strukturen, Abläufe, Tools und Contents für die Markt- und Markenstrategie des Unternehmens zu entwickeln und umzusetzen, um dadurch die digitale Transformation übergreifender Unternehmensprozesse zu unterstützten. Schwerpunkte waren hierbei:
    • Aufbau und Leitung eines abteilungsübergreifenden Inkubatorteams für die Entwicklung und Umsetzung der notwendigen Maßnahmen (Prozesse und Orga)
    • Dokumentation, Analyse und Bewertung bestehender Prozesse in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
    • Entwicklung der Change Vision und der daraus resultierenden Innovations- und Optimierungsschritte (Inhalte, Prozesse, Organisation, Tools) 
    • Strategische Entwicklung eines ganzheitlichen Vertrieb/Marketing-Eco-Systems und Prototyping von neuen Geschäftsmodellen (Endkunden und Reseller)
    • Umsetzung in integrierte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen mit abteilungsübergreifenden, agilen Markt-Akquisitionsteams (Vertrieb, Marketing, Service + Support)
    • Design eines ganzheitlichen Modells für die KI-getriebene Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen 
    • Entwicklung eines Modells für Social Analytics und Predicitive Marketing
    • Steuerung der internen Projektkommunikation zur Entwicklung der Akzeptanz für und die Identifikation mit dem Wandel innerhalb der Organisation

     

    Ergebnisse

    Das Projekt wurde in allen Punkten erfolgreich abgeschlossen und wurde deshalb mit mir als Projektleiter in eine nachfolgende operative Phase verlängert (ab Oktober 2015).


  • 10/2014 - 04/2015

    • Truphone Ltd
    • 500-1000 Mitarbeiter
    • Telekommunikation
  • STRATEGISCHE NEUAUSRICHTUNG DIGITALER VERTRIEBS- UND MARKETINGROZESSE
  • Ziele

    • Hauptziele des Projektes waren die interimistische Führung, Umorganisation und inhaltlich-strategische Neuausrichtung des Vertriebs und Marketingteams sowie die digitale Transformation bestehender Prozesse. Schwerpunkte:
    • Überprüfung und Neuorientierung des bestehenden Geschäftsmodells
    • Identifizierung neuer Akquisitionskanäle und Geschäftsfelder
    • Aufbau automatisierter, agiler Vertriebs- und Marketing-Prozesse
    • Planung, Steuerung und Kontrolle aller Vertriebs- und Marketingmaßnahmen mit Schwerpunkt Key Account Management und Account Based Marketing
    • Planung, Aufbau und Einführung intelligenter, digitaler CRM und Lead Management Prozesse (Marketo und Salesforce) 
    • Entwicklung und Einführung eines agilen Systems zur Zusammenarbeit in Vertrieb und Marketing
    • Entwicklung einer intelligenten 360°-Kommunikation mit Endkunden und Resellern
    • Umsetzung von Data Mining und Lead Sourcing Mechaniken im digitalen Prozessablauf
    • Optimierung bestehender Supplier-Strukturen
    • Aufbau einer ganzheitlichen Vertriebs- und Markenkommunikation 

    Ergebnisse

    Alle Ziele erreicht; die Geschäftsergebnisse der Landesgesellschaft konnten zu Ende des Projektes um rund 40% verbessert werden.


  • 07/2013 - 09/2014

    • Softgarden e-Recruiting GmbH
    • 10-50 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • PLANUNG, EINFÜHRUNG UND OPERATIVE FÜHRUNG VON LEAD MANAGEMENT PROZESSEN
  • Ziele

    • Hauptziele des Projektes waren die Konsolidierung und Optimierung der Geschäftsprozesse (insbesondere Einführung von KPIs und regelhaftes Sales Controlling), der Aufbau und die interimistische Leitung einer zehnköpfigen Vertriebs-/Marketingabteilung, die Begleitung eines im März vollzogenen Mergers sowie die inhaltliche Entwicklung der Geschäftsstrategie. Schwerpunkte:
    • Inhaltlichen Planung und Umsetzung der Vertriebs-/Marketingstrategie und aller daraus resultierenden Maßnahmen und KPIs
    • Aufbau des internen Pre-Sales-Teams
    • Planung und Umsetzung eines einheitlichen Lead Management Systems
    • Aufbau eines Partner Channel Programms
    • Professionalisierung der Marken- und Investor Relationship Kommunikation

    Ergebnisse

    Alle Prozesse erfolgreich eingeführt; Lead Gen Rate erhöht um 47%; Sales Conversion erhöht um 17%; Retention (Bestandskundengeschäft) verbessert um 48%.


  • 10/2012 - 02/2013

    • Telefónica
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Telekommunikation
  • EINFÜHRUNG VON MARKETING AUTOMATION UND CRM PROZESSEN
  • Ziele

    • Hauptziel des Projektes war die Einführung geeigneter Prozesse, Abläufe, inhaltlicher und organisatorischer Voraussetzungen zur Einführung einer zentralen Automationslösung für Vertrieb und Marketing (Eloqua) und deren Schnittstellenbildung mit CRM (Salesforce). 
    • Hierzu gehörten u.a. die Definition von Akquisitionskanälen, Ermittlung bestehender Kundenwerte, Entwicklung von Lead Qualifizierungsstufen, Routing Mechanismen und KPIs im Gesamtprozess.

    Ergebnisse

    Alle Prozesse erfolgreich eingeführt; Generierung von 5.000 qualifizierten b2b Leads. Erhöhung des Lead Scoring Wertes um 32%.


  • 08/2011 - 08/2012

    • Deutsche Messe AG
    • 500-1000 Mitarbeiter
    • Industrie und Maschinenbau
  • ERSCHLIESSUNG NEUER LEAD POTENZIALE UND DIGITALISIERUNG VON AKQUISITIONSPROZESSEN
  • Ziele

    Hauptziel des Projektes war die Schaffung der organisatorischen Voraussetzungen, Bewertung bestehender und Entwicklung neuer Geschäftsabläufe sowie die inhaltliche Entwicklung und operative Umsetzung von Vertriebs- und Markenkommunikation und Lead Gen Maßnahmen für die Entwicklung neuer Geschäftspotenziale der DMAG Messen. (Fokus CeBIT, Hannover Messe, B.I.G. und Domotex)


    Ergebnisse

    • Analyse und Bewertung bestehender Datenbestände: Optimierung der Qualität und Aktualität um 57%
    • Marktdurchdringungsanalyse und Bewertung externer Datenquellen: Namentliche Identifizierung und Qualifizierung (potenzielle Aussteller) von 72% Wachstumspotenzial am Markt
    • Entwicklung eines differenzierten, segmentspezifischen Marketingmix im Akquisitionsprozess: Einsparungen von 27% des Budgets, Erhöhung der Sales Conversion um 9%
    • Analyse, Bewertung und Weiterentwicklung von Prozessen (CRM) und Systemen, um dem Vertrieb kontinuierlich und messbar diejenigen Potenziale mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit gezielt zuzuführen: Reduzierung der Ablaufzeiten um 12%, Reduzierung der Kosten um 16%

  • 03/2011 - 05/2011

    • Deutsche Messe AG
    • 500-1000 Mitarbeiter
    • Konsumgüter und Handel
  • ENTWICKLUNG UND UMSETZUNG DES PILOTPROJEKTES „CLOSED SHOPPING COMMUNITY“
  • Ziele

    Das Pilotprojekt wurde in enger inhaltlicher Anlehnung an die CeBIT 2011 im Zeitraum vom 21. Februar bis zum 14. März durchgeführt, mit dem Ziel, die Möglichkeiten der Monetisierung von Aussteller- und Messekontakten im Rahmen einer solchen „Closed Shopping Community“ zu prüfen und Handlungsempfehlungen zu entwickeln, um auf Messen ausgestellte TOP Produkte über den Ausstellungszeitraum hinaus an eine hochaffine Zielgruppe über Self Services zu verlängern.


    Ergebnisse

    Strategie- und Inhaltsentwicklung, Sortimentsanalyse für zukünftige Messen; Gewinnung von 25 Resellern innerhalb von sechs Wochen.


  • 04/2010 - 01/2011

    • Deutsche Messe Interactive
    • 50-250 Mitarbeiter
    • Marketing, PR und Design
  • PLANUNG, AUFBAU UND STEUERUNG DES VERTRIEBSPORTFOLIOS
  • Ziele

    • Strategische Planung der Vertriebs- und Marketingkanäle, Entwicklung von Formaten und Push-Produkten, Ausgestaltung der Preisstrukturen
    • Aufbau von Sales Self Service Abläufen
    • Strategische und operative Steuerung des Vertriebs- und Kampagnenmanagements
    • Identifikation, Anbahnung und Abschluss von Online-Kooperationen, Betreuung der Pilotkunden
    • Auswahl und Implementierung von Tracking- und Analyse-Tools
    • Fortlaufende Kontrolle und Optimierung der Maßnahmen unter Einbindung der Schnittstellen zu Produkt Marketing und Business Development
    • Einführung von NPS als Grundlage zur Beurteilung des Leistungsportfolios und allgemeiner Kundenzufriedenheit

    Ergebnisse

    Anzahl der angestrebten Pilotkunden wurde um das Dreifache übertroffen, die neu aufgebauten Vertriebskanäle konnten im ersten Geschäftsjahr mit dem neu entwickelten Produktportfolio 150% des Gewinns nach Forecast realisieren.

    Der NPS konnte innerhalb eines Jahres um 37% verbessert werden.


  • 09/2009 - 03/2010

    • Deutsche Messe Interactive
    • 50-250 Mitarbeiter
    • Marketing, PR und Design
  • UNTERNEHMENSPLANUNG UND AUFBAU
  • Ziele

    Analyse und Beurteilung des Marktpotentials, möglicher Geschäftsmodelle und -felder

    Beratung zum Unternehmensaufbau und Vorbereitung des kommerziellen Markteintritts

    Implementierung und Steuerung der Vertriebs-, Marketing-, Kundenservice- und Abrechnungsprozesse

    Weiterentwicklung des Produktportfolios

    Aufbau und Pflege der Geschäftspartnerschaften zu Marktpartnern

    Entwicklung und Aufbau des Markenbildes und der Markenstrategie


    Ergebnisse

    Gewinnung von 138 Neukunden sowie des strategischen Channel Partners eMedia Inc.

    Kostenersparnis von 60% im Bereich Content Management der Messe

    Aufbau und Betriebs der notwendigen Redaktions- und Call Center Infrastruktur: Reduzierung der Bearbeitungszeiten um 40%

    Optimierung bestehender Prozesse und Steuerung über kaufmännische Kennzahlen


  • 04/2009 - 08/2009

    • CAVI GmbH
    • 10-50 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • VERTRIEBSRESTRUKTURIERUNG UND ENTWICKLUNG NEUER GESCHÄFTSFELDER
  • Ziele

    • Analyse des Markteintrittspotentials, Ausarbeitung des Geschäftsmodells und Ableitung vertrieblicher Strategien
    • Entwicklung von zielgruppenorientierten Lifestyle-Themenwelten und Produktportfolio
    • Erarbeitung von Themen & KPIs, Begleitung des Umsetzungsprozesses Wirtschaftlichkeitsbetrachtung (Case Logiken und Use Cases)
    • Laufendes Berichtswesen an GL sowie inhaltliche Vorbereitung der Investorenkommunikation

    Ergebnisse

    Die entwickelte Marktstrategie wurde erfolgreich umgesetzt, das Start-up konnte im laufenden Jahr hierdurch weitere 1,5 Mio. € Investments erzielen.


  • 09/2008 - 03/2009

    • Mailfrontier, Inc.
    • 250-500 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • AUFBAU VERTRIEB EMEA
  • Ziele

    • Erarbeitung eines europäischen Gesamtkonzeptes mit Wirtschaftlichkeitsbetrachtung (Case Logiken und Use Cases)
    • Entwurf und Steuerung von Datenselektionsverfahren (Churn Modelling), Erarbeitung von Kundensegmentierungskriterien.
    • Definition von Zielkundenprofilen, Implementierung eines Prozesses zur Recherche und Vorqualifizierung von Zielpersonen, Kampagnenmanagement
    • Eigenverantwortliche Steuerung, Planung, Realisierung und Koordination der beteiligten Organisationseinheiten im Projektverlauf

    Ergebnisse
    Das Gesamtkonzept wurde erfolgreich umgesetzt, im betreffenden Geschäftsjahr konnten über das neue, automatisierte Kampagnenmanagement Opportunities von 6,8 Mio. € generiert werden. ROI: 115% (+60%), Sales Conversion: +80%.


  • 06/2008 - 08/2008

    • Parsytec GmbH
    • 250-500 Mitarbeiter
    • Industrie und Maschinenbau
  • ORGANISATORISCHE UND INHALTLICHE NEUSTRUKTURIERUNG VERTRIEB UND MARKETING
  • Ziele

    • Durchführung Ist-Analyse und Ableitung/Dokumentation des Optimierungspotentials
    • Konzeptionelle Erarbeitung von Themen & KPIs, Erarbeitung von Kundensegmentierungskriterien
    • Aufbau/Durchführung von Verkaufsschulungen und Geschäftsentwicklungskampagnen
    • Aufbau eines strategischen Vertriebsplans einschließlich Budgetierung und Controlling/Berichterstattung
    • Entwurf Incentive- und Konditionenmodell

    Ergebnisse
    Das Gesamtkonzept wurde erfolgreich umgesetzt, die neue Vertriebsmannschaft konnte ein Umsatzplus von 21% im Vergleich zum Vorjahr realisieren. ROI: 112% (+20%), Sales Conversion: +15%.


  • 04/2008 - 06/2008

    • Norddeutsche Lignum AG
    • Energie, Wasser und Umwelt
  • BEWERTUNG DES GESCHÄFTSMODELLS UND STRATEGISCHE NEUAUSRICHTUNG
  • Ziele

    Erarbeitung eines europäischen Gesamtkonzeptes für den Markteintritt des Unternehmens in den Biomasse-Energiewirtschaftssektor

    Durchführung Ist-Analyse und Ableitung/Dokumentation des Optimierungspotentials

    Konzeptionelle Erarbeitung von Themen & KPIs

    Entwicklung vertrieblicher Standard-Methoden und Formulierung von Vorgehensmodellen


    Ergebnisse

    Das Gesamtkonzept wurde erfolgreich umgesetzt, das Unternehmen konnte auf dieser Grundlage Investorengelder in Höhe von 3,5 Mio. € erlangen.


  • 01/2008 - 03/2008

    • Zurich Insurance Group
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Versicherungen
  • THEMENANALYSE, PORTFOLIO-NEUGESTALTUNG UND EINFÜHRUNG KPI-GESTEUERTER PROZESSE
  • Ziele


    • Erhebung Service-Zufriedenheit Bestandskunden mit Bildung eines ZG-Panels
    • Durchführung Potentialbefragung und Ableitung von Optimierungen in der strategischen Portfolio-Neugestaltung
    • Konzeptionelle Erarbeitung von Themen & KPIs, Begleitung des Umsetzungsprozesses und Kampagnenmanagement (Geschäftskunden DE)
    • Entwicklung von KPIs zur Marketing- und Vertriebssteuerung, Wirtschaftlichkeitsanalyse (Case Logiken und Use Cases)
    • Ergebnisse
    • Aufbau von internen Profit-Centern
    • Vereinheitlichung und Zentralisierung der strategischen und operativen Abläufe an der Schnittstelle von Marketing, Einkauf und externen Dienstleistern

  • 09/2007 - 12/2007

    • SAP Deutschland
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • ENTWICKLUNG UND DURCHFÜHRUNG VON KEY ACCOUNT MANAGEMENT PIPELINE AUDITS
  • Ziele

    • Kontaktsuche und –Identifizierung
    • Kontakt-Hintergrundinformationen/-bewertung
    • Qualifizierung strategischer Großkunden- Accounts

    Ergebnisse
    In Folge ROI: 119% (+3%), Sales Conversion: +2%


  • 06/2007 - 09/2007

    • Techdata Deutschland GmbH
    • 500-1000 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • NEUDEFINITION DER VERTRIEBSSTRUKTUREN UND -KANÄLE UND AUTOMATISIERUNG DES VERKAUFSPROZESSES
  • Ziele

    • Ist-Analyse und Ableitung/Dokumentation des Optimierungspotentials
    • Erarbeitung eines europäischen Reseller-Konzeptes
    • Einführung von zielorientierten Verkaufstrainings
    • Partnersteuerung und Entwurf Konditionenmodell
    • Entwurf und Steuerung von Datenselektionsverfahren, Pipeline-Audits und Neustrukturierung des Datenbankmanagements
    • Erarbeitung von Kundensegmentierungskriterien

    Ergebnisse

    Neugewinn von 14 Resellern auf internationaler Ebene, im Zuge des Projektes konnte der Bruttoerlös des Channels um 57% gesteigert werden.


  • 04/2007 - 06/2007

    • Corning Cable Systems
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Industrie und Maschinenbau
  • ENTWICKLUNG UND AUFBAU EINES KUNDENBINDUNGSPROGRAMMES
  • Ziele

    • Entwicklung und Durchführung einer Befragung von europaweit 500 Kunden. Analyse und Bewertung nach selbstentwickeltem Verfahren CSI (Customer Satisfaction Index; CSI ermöglicht die kontinuierliche Messung des Zufriedenheitslevels nach konkreten Zielgrößen)
    • Erarbeitung eines europäischen Gesamtkonzeptes zur Vereinheitlichung/Harmonisierung der Vertriebs- und Marketingprozesse.
    • Konzeptionelle Erarbeitung von Themen & KPIs, Begleitung des Umsetzungsprozesses und Kampagnenmanagement
    • Kundenwertanalyse, Pipeline-Audit und Spezifikation von funktionalen und inhaltlichen Anforderungen an den Schnittstellen Vertrieb, Marketing und Kundenservice

    Ergebnisse

    Die Churn-Rate konnte im Zuge des Projektes drastisch um 37% reduziert werden, die Kundenzufriedenheit stieg laut Befragung um 17%.


  • 12/2006 - 03/2007

    • SAP Deutschland
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • GESAMTORGANISATION CEBIT 2007
  • Ziele

    • Führung und Management des gesamten internen und externen Projektteams
    • Entwicklung, Umsetzung Launch der Mittelstandsmarkenstrategie und Einführung der Kampagne für die neuen Mittelstandsprodukte
    • Steuerung des Outsourcings von Teilbereichen
    • Eigenverantwortliche Steuerung, Planung, Realisierung sowie Sicherstellung der reibungslosen Koordination der beteiligten Organisationseinheiten im Projektverlauf
    • Unterstützung der Fachbereiche in übergreifenden Projekten

    Ergebnisse

    Organisatorische Kosten konnten um 21% gesenkt werden, Kosten für Standbau (bei gleichbleibender Größe) um 42%, Marketingkosten um 30%. Gleichzeitig wurde die Leadquote um 84% gesteigert.


  • 04/2006 - 11/2006

    • Red Hat, Inc.
    • 5000-10.000 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • ENTWICKLUNG/AUFBAU/BETREUUNG EINES EUROPAWEITEN 3-TIER-PARTNERVERTRIEBS
  • Ziele

    • Erarbeitung eines europäischen Gesamtkonzeptes für Markenpositionierung und -kommunikation des Geschäftsbereichs Learning & Zertifizierung
    • Vertriebs- und Marketingplanung, -steuerung und -kontrolle
    • Konzeptionelle Erarbeitung von Themen & KPIs zur Steigerung von Awareness und Präferenz bei Entscheidern
    • Wirtschaftlichkeitsanalyse und -optimierung des Geschäftsmodells (Case Logiken und Use Cases)
    • Operative Betreuung des MDF-Programms sowie Steuerung aller Partner Lead Gen Aktivitäten mit Ergebnistracking/-reporting
    • Laufendes Berichtswesen sowie Vorbereitung von Lenkungs- und Steuerkreisen
    • Iterationsmanagement mit Kunden und beteiligten Dritten

    Ergebnisse

    Europaweit konnten 37 Partner erfolgreich aufgebaut und vertrieblich aktiviert werden. Das Unternehmen konnte dadurch in Europa seinen Umsatz um 16% verbessern. ROI: 144% (+50%), Sales Conversion: +7%, Partnerbeteiligung an zentralen Maßnahmen: +30%.


  • 01/2006 - 03/2006

    • SAP Deutschland
    • >10.000 Mitarbeiter
    • Internet und Informationstechnologie
  • NEUSTRUKTURIERUNG DES BEREICHS MARKETING UND EINFÜHRUNG DIGITALER ABLÄUFE
  • Ziele

    • Durchführung Ist-Analyse und Ableitung/Dokumentation des Optimierungspotentials im Bereich Mittelstandsvertrieb und -marketing DE
    • Analyse/Bewertung/Vereinheitlichung/Harmonisierung interner Strukturen, Prozessen und Ressourcen
    • Konzeptionelle Erarbeitung von Themen & KPIs, Begleitung des Umsetzungsprozesses
    • Aufbau der strategischen Vertriebs- und Marketingplanung einschließlich Budgetierung und Controlling/Berichterstattung
    • Steuerung, Planung, Realisierung sowie Sicherstellung der reibungslosen Umsetzung der neugeschaffenen Strukturen im Unternehmen

    Ergebnisse

    Die neue kombinierte Vertriebs- und Marketingorganisation wurde erfolgreich in Rollen und Funktion aufgebaut. Reduzierung der Headcount-Kosten um 53%, Erhöhung der Responsezeit gegenüber internen Kunden (Vertrieb, GL) um 60%, Projektdurchsatz gesteigert um 28%.


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