Verkauf im Social Media-Zeitalter! (II)

10.01.2012

Viele Verkäufer reagieren nur auf Anfragen statt aktiv definierte Zielkunden zu bearbeiten, die zum Beispiel aufgrund ihrer Umsatzpotenziale sehr attraktiv sind.

In diesem Teil des Beitrags erfahren Sie mehr dazu, wie Schulungen für Verkäufer angesichts des Social Media-Booms angelegt sein sollten. Außerdem wird die Verkäuferpersönlichkeit unter die Lupe genommen.

Ähnliche Erfahrungen sammelt Peter Schreiber. Der Inhaber eines auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierten Beratungsunternehmens stellt immer wieder fest: Viele Verkäufer reagieren nur auf Anfragen „statt aktiv definierte Zielkunden zu bearbeiten, die zum Beispiel aufgrund ihrer Umsatzpotenziale sehr attraktiv sind“.

Die Ursache hierfür sieht er jedoch eher bei den Führungskräften im Vertrieb. Denn ihre Aufgabe sei es, ihren Mitarbeitern zu vermitteln, wer die Zielkunden des Unternehmens sind. Und ihre Aufgabe sei es auch, mit ihren Mitarbeitern Wege zu erarbeiten, wie aus den „Noch-nicht-Kunden“ Kunden werden. „Ansonsten nehmen sie ihre Führungsfunktion nicht wahr.“

Systematischere Schulung der Verkäufer!


Ebenso sieht dies Christan Herlan. Er fordert speziell für die Verkäufer im B-to-B-Bereich und ihre Vorgesetzten eine systematischere Aus- und Weiterbildung als bisher und kritisiert: „In jedem Großunternehmen gibt es heute ein Führungskräfteentwicklungsprogramm, in dem die Kandidaten – vorab und jobbegleitend – auf die Übernahme einer Führungsposition vorbereitet werden.“ Entsprechende Förderprogramme für Key-Accounter gebe es jedoch nicht – obwohl diese oft für viele Millionen Umsatz verantwortlich seien.

Dabei wäre ein systematischer Auf- und Ausbau ihrer Kompetenz nötig, da ansonsten viele Verkäufer mit einem adäquaten Reagieren auf das veränderte Kundenverhalten überfordert sind – speziell im B-to-B-Bereich. Denn für viele Anbieter von Industriegütern gilt: Ihre Kunden interessieren sich immer weniger für ihre Produkte. Sie wollen Problemlösungen haben, die es ihnen zum Beispiel ermöglichen, kostengünstiger zu produzieren oder sich neue Märkte zu erschließen.

Theoretisch begriffen haben dies viele Hersteller von Investitionsgütern. Das zeigt sich zum Beispiel darin, dass sie sich in ihren Hochglanzbroschüren gern als „Problemlösepartner“ ihrer Kunden präsentieren. Dies zeigt sich auch darin, dass viele produzierende Unternehmen ihren Kunden immer mehr Dienstleistungen rund um ihre Produkte offerieren. Das Ziel hierbei: Ihre Verkäufer sollen den Kunden sozusagen „Rundum-sorglos-Pakete“ offerieren können. Dabei bleibt das Ermitteln, wo den Kunden „der Schuh“ drückt, und was für ihn folglich das passende Paket sein könnte, aber weiterhin eine typische Verkäuferaufgabe.

Verkäufer müssen mehr Persönlichkeit zeigen!


Entsprechend überzeugend muss der Verkäufer sein – auch als Person. Sonst verrät ihm der (Ziel-)Kunde weder, wo ihn der Schuh drückt, noch kann er bei ihm das Gefühl erzeugen: „Mit diesem Unternehmen möchte ich gerne zusammenarbeiten, weil ...“. Darauf weist der Vertriebstrainer Ingo Vogel hin. Für den „Experten für emotionales Verkaufen“ gewinnt gerade in Zeiten von Internet & Co, in denen die Produkte und Preise zunehmend vergleichbar sind, die Persönlichkeit des Verkäufers an Bedeutung. Denn er ist es, der „die emotionale Brücke“ zwischen dem Kunden und dem Unternehmen schlägt. Zum Beispiel durch sein Auftreten. Durch seine Verbindlichkeit. Durch sein Verständnis des Kundenanliegens.

Der Verkäufer ist es auch, der beim Kunden die Bereitschaft erzeugt, für die offerierte „Lösung“ etwas mehr zu bezahlen, weil sie ihm auch mehr Nutzen (als das Konkurrenzprodukt) bietet – zum Beispiel aufgrund der guten Beratung, die er erfährt. Oder aufgrund des After-Sales-Services, den ihm das Unternehmen bietet. Deshalb müssen die Verkäufer, so Vogels Credo, „im Kundenkontakt mehr Leidenschaft entwickeln und mehr Persönlichkeit zeigen. Sonst werden sie nie Spitzenverkäufer, die ihre Kunden begeistern.“

Hier finden Sie Teil I des Beitrags!


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(Bild: © ra2 studio - fotolia.com)

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