Verkauf im Social Media-Zeitalter! (I)

05.01.2012

Das Käuferverhalten ändert sich durch Internet & Co immer mehr. Folglich verändern sich auch die Anforderungen an die Verkäufer und ihre Vorgesetzten – sowie die Verkaufstrainings.

Portale für alles!


„Der Siegeszug des Internet hat das Käuferverhalten stark verändert“, sagt Uwe Reusche. Als Beispiel verweist der Geschäftsführer eines Instituts für Salesmanagement auf das Unternehmen Amazon, das den Buchmarkt revolutionierte. Und auf solche Webportale wie gebrauchtwagen.de, die dazu führten, dass heute der Verkauf von Gebrauchtwagen anders als vor zehn Jahren funktioniert. Und auf das Portal zalando.de, das sich zu einer ernsten Konkurrenz für den stationären Schuhhandel und die klassischen Versandhäuser entwickelt hat. „Und das Käuferverhalten wird sich weiter ändern“, konstatiert Reusche.

Davon ist auch Christian Herlan überzeugt. Der Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens hat den Eindruck: Das Käuferverhalten ändert sich in manchen Märkten so schnell, dass den Unternehmen kaum Zeit bleibt zu reflektieren: Was bedeutet das für uns? Inwieweit müssen wir unsere bisherigen Vertriebskonzepte überdenken? „Und noch weniger Zeit bleibt ihnen, ihren Verkäufern zu vermitteln, welches Verhalten sie fortan zeigen müssen.“

Spielregeln im Markt ändern sich!


Die Folge: Die etablierten Anbieter geraten zunehmend in die Defensive, während neue Player die Spielregeln im Markt bestimmen. Als Beispiel verweist Herlan auf den Erfolg solcher Portale wie holidaycheck.de, die für das Vermarkten von Reisen inzwischen eine zentrale Bedeutung haben – auch weil sich die potenziellen Kunden bei ihren Kaufentscheidungen zunehmend von den dort abgegebenen Bewertungen von Hotels und Destinationen leiten lassen. Noch spielen solche Portale zwar primär im B-to-C-Bereich eine Rolle. Doch auch im B-to-B-Bereich wird ihre Bedeutung steigen. Davon ist Herlan felsenfest überzeugt.

Fakt ist bereits heute: Die Kunden können sich viel einfacher als früher über die Angebote im Markt informieren. Eine kurze Google-Abfrage genügt und schon wissen sie, welche Unternehmen die von ihnen gewünschten Produkte anbieten – und häufig auch zu welchem Preis. Doch nicht nur dies! Aufgrund der im Netz veröffentlichten Testberichte und Kundenbewertungen wissen sie vielfach auch, worauf sie bei deren Kauf achten sollten. Eine Folge hiervon ist laut Vertriebsberater Walter Kaltenbach aus Böbingen: „Die Kunden sind oft besser als die Verkäufer über das Angebot im Markt informiert.“ Entsprechend schnell geraten schlecht geschulte Verkäufer in die Defensive – insbesondere wenn es im Verkaufsgespräch ums Thema Preise geht.

Unternehmen und Verkäufer sind oft hilflos!


Wie hilflos manche Unternehmen auf die veränderte Marktsituation reagieren, davon kann man sich täglich überzeugen – zum Beispiel beim Besuch eines Möbelmarktes: „Deren offizielle Preise nimmt niemand mehr ernst“, spottet Christian Herlan. „Denn jeder weiß: 20 bis 30 Prozent Rabatt sind, wenn ich eine Couchgarnitur kaufen möchte, locker drin.“ Und was noch schlimmer ist: Die Verkäufer nehmen die ausgezeichneten Preise selbst nicht mehr ernst. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit.

„Viele Verkäufer beherrschen ihr Handwerk nicht.“, stellt denn auch Walter Kaltenbach fest. Dabei wird dies immer wichtiger. Der auf den technischen Handel spezialisierte Berater registriert zum Beispiel, dass auf dem Schreibtischen der Verkäufer immer mehr unqualifizierte Kundenanfragen landen. Warum? Die potenziellen Kunden informieren sich zum Beispiel im Internet: Wer bietet Rollläden, Wendeltreppen oder Fenster an? Und dann senden sie an alle Anbieter mal eben schnell eine Mail „Bitte senden Sie mir ein Angebot“. Und die Verkäufer? Sie arbeiten brav, der Reihe nach alle Anfragen ab – ohne zuvor zu prüfen: Haben wir bei der Anfrage überhaupt eine Chance auf einen Auftrag?

Im zweiten Teil des Artikels geht es u.a. um entsprechende Schulungsziele und die Rolle der Verkäufer-Persönlichkeit.

notebooksbilliger.de

(Bild: © gradt - fotolia.com)

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