Souveräne Preisgespräche! (II)

27.12.2011

Der Preis ist nur einer von sehr vielen Faktoren, die für die Kaufentscheidung von Kunden von Bedeutung sind. Ansonsten dürfte es keine Anbieter von Luxusartikeln geben.

Im ersten Teil des Beitrags ging es vor allem darum, die Scheu und Nervosität vor bzw. bei Preisgesprächen zu reduzieren. Erfahren Sie nun, wie man stattdessen erfolgreich und selbstbewusst den Preis einer Leistung oder eines Produkts in Verhandlungen vertritt.

Jedes „Ding“ hat seinen Preis!


Deshalb sollten sich Verkäufer, die häufig an der Hürde Preis scheitern, immer wieder vor Augen führen: Der Preis ist nur einer von sehr vielen Faktoren, die für die Kaufentscheidung von Kunden von Bedeutung sind. Ansonsten dürfte es keine Anbieter von Luxusartikeln geben. Ausschlagend für die Kaufentscheidung ist letztlich stets, ob der Kunde das Produkt als „preis-wert“ erlebt.

Das heißt, ob der ihm gebotene Nutzen – aus seiner Sicht – in einer angemessenen Relation zum Preis steht. Das gilt sogar für Schnäppchenjäger. Auch sie kaufen nicht alles, was „billig“ ist. Sie kaufen nur das, was ihnen aus ihrer Sicht eine gute Kosten-Nutzen-Relation bietet. Und dass diese stimmt, dies dem Kunden zu vermitteln, das ist die klassische Verkäuferaufgabe.

Für Kunden wird der Preis zum „Problem“, wenn dessen Höhe nicht in einem angemessenen Verhältnis zum Nutzen steht. Je attraktiver ein Produkt aus Kundensicht ist, umso mehr ist er bereit, dafür zu bezahlen. Also ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, dem Kunden Ihr Produkt so zu präsentieren, dass bei ihm das Gefühl entsteht: „Ja, dieses Produkt will (beziehungsweise muss) ich haben, weil ....“. Denn dann relativiert sich für ihn der Preis.

Ein Ferrari kostet mehr als ein Opel!


Verkäufer, die davon überzeugt sind, dass die Produkte ihres Unternehmens den Kunden eine gute Kosten-Nutzen-Relation bieten, nennen deren Preis ganz selbstbewusst und selbstverständlich. Denn sie haben ja gute Argumente parat, warum ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist. Einen Ferrari bekommt man eben nicht zum Preis eines Opels.

Wenn Sie im Kundengespräch spüren, dass Ihnen dieses Selbstbewusstsein noch fehlt, dann sollten Sie (für sich allein oder mit Kollegen) nochmals überlegen: Warum sollten sich Kunden für unser Produkt entscheiden? Rufen Sie sich hierfür zum Beispiel Kunden in Erinnerung, die ohne zu zögern Ihren Preis bezahlten. Und fragen Sie sich dann: Was für Kunden waren das? Und was waren für sie die kaufentscheidenden Argumente? Und fragen Sie sich danach: Wie sollten meine Verkaufsgespräche künftig aufgebaut sein, damit bei Kunden häufiger das Gefühl entsteht „Das will ich haben“?

Und machen Sie sich immer wieder bewusst: Wenn ein Kunde sagt „Das ist aber teuer“, dann bedeutet dies nicht „Das ist zu teuer“. Diese Aussage bedeutetet nur: Der Kunde ist vom Preis überrascht – zum Beispiel, weil er noch keine Erfahrung mit dem Kauf entsprechender Produkte hat. Oder weil ihm ein günstigeres Angebot vorliegt. Dann ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, dem Kunden plastisch vor Augen zu führen, warum Ihr Produkt trotzdem seinen Preis wert ist.

„Ja“ sagen zum – etwas höheren – Preis!


Gerade professionelle Einkäufer wollen mit der Bemerkung „Das ist aber teuer“ oder „Ihr seid aber teuer“ vielfach nur ausloten: Welcher Preisnachlass ist für uns noch drin? Dies zu tun, gehört zu ihren Aufgaben. Denn ihr Job ist es, möglichst „preis-wert“ einzukaufen. Entsprechend gelassen sollten Sie auf einen solchen Einwand reagieren.

Erwidern Sie zum Beispiel ganz ruhig: „Ja, ich weiß, dass unser Produkt etwas teurer ist. Dafür bietet Ihnen unser Gerät (oder die Zusammenarbeit mit uns) folgende Vorteile: ....“. Sagen Sie also schlicht „ja“ zum etwas höheren Preis und listen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente auf.

Oberstes Ziel: Glaubwürdigkeit!


Wenn Sie so vorbereitet und mit diesem (Selbst-)Bewusstsein in Verkaufsgespräche gehen, werden Sie merken: Es fällt Ihnen leicht, den Preis zu nennen und dabei den Kunden anzuschauen. Letzteres ist wichtig! Denn dies zeigt dem Kunden: Sie stehen zu dem Preis und haben nichts zu verbergen. Also wirken Sie glaubwürdig. Und weil Sie glaubwürdig wirken, wirkt auch der Preis „glaubwürdig“.

Entsprechend wichtig ist es, beim Präsentieren des Preises nicht unsicher zu wirken. Spielen Sie zum Beispiel nicht nervös mit Gegenständen. Machen Sie keine unkontrollierten Handbewegungen. Wackeln Sie nicht mit den Beinen. Und vor allem: Halten Sie Blickkontakt.

Der dritte und abschließende Teil dieses Artikels wird sich u.a. der Frage widmen, wann und wie der geschickteste Zeitpunkt zu wählen bzw. herbeizuführen ist, an dem sich das Verkaufsgespräch dem Preis zuwendet.

notebooksbilliger.de

(Bild: © Robert Kneschke - fotolia.com)

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