Souveräne Preisgespräche! (I)

22.12.2011

Was ist die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf? Der Preis! Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn.

Im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss gar nicht zustande, weil der Verkäufer beim Nennen des Preises so zögerlich agiert.

Ist der Preis (zu) heiß?


Verkäufer Maier lobt den Kaffeevollautomaten in höchsten Tönen. „Dieses Design“, schwärmt er. „Das Gerät passt wunderbar in Ihre Küche. Ihre Freunde werden vor Neid erblassen, wenn Sie es sehen.“ Seit 15 Minuten präsentiert Maier dem Kunden das Top-Gerät im italienischen Design. Doch dieses hat einen Haken: Es ist zu teuer – denkt Maier. In seinem Kopf rattert es: Wie wird der Kunde auf den Preis reagieren? Je länger Maier hierüber nachdenkt, umso nervöser wird er. Hektisch spielt er mit der Broschüre in seinen Händen.

Das merkt auch der Kunde. Und zunehmend hat er das Gefühl: „Da stimmt etwas nicht.“ Und dieses Gefühl verstärkt sich, als Maier nach seiner Frage „Was kostet das Gerät?“ zunächst einige Zeit herumdruckst, bevor er schließlich, leise, fast entschuldigend sagt: „1499 Euro.“ „Also 1500 Euro. Das ist teuer“, erwidert daraufhin der Kunde, bevor er sich mit einem „Ich überlege es mir noch mal“ auf Nimmer-Wiedersehen verabschiedet – und dies, obwohl er zunächst von dem Kaffeevollautomaten sehr angetan war.

Anders verläuft das Verkaufsgespräch bei Verkäufer Huber. Nachdem er das Gerät dem Kunden zehn Minuten präsentiert hat, sagt er stolz: „Und das Beste an diesem Top-Gerät, das Ihnen auf Knopfdruck verschiedene Kaffee-Getränke kredenzt, ist: Für nur 1499 Euro wird es mit seinem tollen, italienischen Edelstahl-Design zum optischen Highlight Ihrer Küche. Ihre Freunde werden neidisch sein, wenn sie ...“ Diese Vorstellung begeistert auch den Kunden. Ein, zwei Minuten später hat er das Gerät gekauft.

Das Geheimnis: Stehen Sie hinter Preis & Produkt!


Warum gelang Verkäufer Huber ein Abschluss und Verkäufer Maier nicht – obwohl sie ihren Kunden dasselbe Gerät für den denselben Preis offerierten? Die Antwort ist einfach. Verkäufer Maier war selbst der Auffassung: „Der Preis ist – aus Kundensicht – zu hoch.“ Und er befürchtete insgeheim: „Wenn ich ihn nenne, fängt der Kunde an zu jaulen. Entsprechend nervös wurde er, als das Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss ging.

Anders Verkäufer Huber. Er war felsenfest überzeugt: „Der Preis ist okay. Schließlich handelt es sich bei dem Kaffeevollautomaten um unser Top-Produkt.“ Entsprechend selbstbewusst nannte er beiläufig den Preis, um anschließend sogleich wieder einen Vorzug des Geräts zu nennen, so dass auch der Kunde zur Überzeugung kam: Das ist ein Top-Produkt. Und bereitwillig seinen Geldbeutel zückte.

Vorsicht vor "Preis-Lampenfieber"!


Immer wieder stellt man bei Verkäufern fest, dass sie zunehmend nervös werden, wenn ihnen klar wird: Gleich wird der Kunde nach dem Preis fragen. Oder: Gleich muss ich den Preis nennen. Und zwar unabhängig davon, ob sie Kaffeemaschinen, Kraftfahrzeuge, Heizungen, Stanzen oder Sensoren verkaufen. Zudem registriert man immer wieder: Sie zerstören, wenn das Gespräch auf den Preis kommt, oft im Handumdrehen, die positive, emotionale Beziehung, die sie zuvor zum Kunden aufgebaut haben.

Aus einem banalen Grund: Sie stehen selbst nicht hinter den Preisen ihres Unternehmens. Sie haben Angst, dass der Kunde sagen könnte „Das ist aber teuer“. Entsprechend unsicher, nervös und kleinlaut werden sie, wenn das Gespräch in Richtung Preise geht. Das spürt auch der Kunde. Und dieser plötzliche Gefühlswandel des Verkäufers verunsichert ihn. Also überdenkt er nochmals die Kaufentscheidung, die er oft bereits getroffen hat.

Im zweiten Teil des Beitrags erfahren Sie u.a., was für Kunden hinter dem Begriff "preiswert" steckt, und wie Sie im Verkaufsgespräch geschickt mit dem Vorwurf hoher Preise umgehen.

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(Bild: © RTimages - fotolia.com)

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