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30.11.2017

Kundenakquise: So bekommen Sie neue Aufträge


„Erzähle das Richtige über dich — und du gewinnst einen Kunden“. Kein schlechtes Zitat von Karlheinz Karius, doch ist es wirklich so leicht? Die Auftragsakquise ist eine der größten Herausforderungen für Freelancer: 50,27% unserer Umfrageteilnehmer haben angegeben, dass sie die Auftragsakquise als besonders unangenehmen Nachteil der Selbstständigkeit empfinden. Noch negativer wird nur der Punkt „Schwankendes Einkommen“ bewertet, er führt mit 51,8% die Liste an.




Gerade junge Unternehmer tun sich oft schwer mit der Kundengewinnung, vor allem weil sie noch keine bestehenden Geschäftskontakte haben. Längst veraltet und dementsprechend negativ von den potentiellen Kunden bewertet sind die „klassischen“ Wege: Kaltakquise am Telefon und Massen-Mails. Doch die Möglichkeiten sind inzwischen deutlich vielfältiger. Wir haben Tipps und stellen Ihnen ein paar wirksame und angenehme Akquise-Kanäle vor, mit denen Sie passende Auftraggeber finden.


Bevor es los geht

Das Wichtigste, um erfolgreich Kunden zu akquirieren: Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen. Nur wer weiß, welchen Kunden er ansprechen will, kann ihn auch finden. Dazu müssen Sie in der Lage sein, Ihr Angebot so knapp wie möglich auf den Punkt zu bringen.  Wer erst umständlich beschreiben muss, was er so alles anbietet und leisten kann, wird sich sehr schwer tun, den richtigen Kunden ausfindig zu machen. 

Machen Sie auf keinen Fall den Fehler, alles anbieten zu wollen. Kunden suchen Spezialisten, keine „Allrounder“, die alles ein bisschen aber nichts wirklich können. Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein richtig gutes Steak essen. Wählen Sie das Restaurant, das italienischen, indisches und griechisches Essen auf der Karte hat oder gehen Sie in ein echtes Steak-Restaurant?


Stellen Sie sich selbst die richtigen Fragen

Um dem Kunden erklären zu können, was genau sie weshalb anbieten, sollten sie sich selbst ein paar Fragen beantworten. Sie brauchen keine speziellen Marketing-Strategien oder spezielle Strategien, um herauszufinden welche Kunden Sie suchen. Sie müssen in der Lage sein, Ihre Auftraggeber zu beschreiben und zu erklären, welchen Mehrwert sie durch Ihr Angebot haben. Fragen Sie sich also:
 
  • Wie sehen meine ersten drei Auftraggeber aus? Beschreiben Sie sie ganz genau. Sind es Privatleute oder Unternehmen? Wie alt sind Ihre Kunden? Männer oder Frauen? Welchen Beruf haben die Auftraggeber etc.
 
  • Mit welchem Problem kommen diese Auftraggeber zu mir und wie kann ich es lösen? Sie verkaufen keine Eier, die jemand zum Backen braucht, sondern eine Dienstleistung. Werden Ihre Kunden dadurch erfolgreicher? Wollen sie mehr Sicherheit oder wollen sie Zeit sparen?
 
  • Welche Punkte würde ich auf einer fiktiven Rechnung anführen?
 
  • Wir würde ich mein Angebot einem Branchenfremden in ein bis zwei Sätzen beschreiben?

Nur wenn Sie die Fragen beantworten können, sind Sie auch in der Lage Ihr Geschäftsmodell zu verkaufen.


Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe ganz genau

Sie wissen jetzt, was Sie anbieten und wem Sie es verkaufen wollen. Nun müssen Sie den Sprung in die Realität schaffen und Ihre Zielgruppe finden. Natürlich unterscheidet sich deren Größe je nach Ihrem Angebot, doch viele Freelancer denken viel zu allgemein. Ihr Angebot richtet sich sicher nicht an alle IT-Unternehmen, sondern an Unternehmen mit einem ganz bestimmten Schwerpunkt und einer gewissen Größe. Sie nutzt diese oder jene Technik und hat einen bestimmten Kundenkreis. 

Sie machen diese Unternehmen ausfindig, haben den Namen, die Anschrift, die Telefonnummer und die E-Mail-Adressen. Sie suchen sich den richtigen Ansprechpartner und können so ganz gezielt die richtigen Menschen ansprechen und ihnen Ihre Dienstleistungen anbieten. So werden Sie nicht einfach am Telefon abgewürgt oder landen mit Ihrer Massen-Mail im Spam-Ordner. Legen Sie sich für Ihre recherchierten Daten eine Tabelle an, Ihre zukünftige Kundenkartei.


Nutzen Sie Kontakte

Auch wer gerade erst angefangen hat, als Freelancer seine Leistungen zu verkaufen, hat ein gewisses Netzwerk zur Verfügung. Denken Sie an ehemalige Kommilitonen oder Dozenten, Ausbilder, Arbeitskollegen, Freunde, die sich gut in der Branche auskennen oder auch Menschen, die sie auf einer Fortbildung kennen gelernt haben. Wer könnte Sie in welcher Weise unterstützen? Haben Sie keine Angst davor, dass andere denken Sie würden Sie ausnutzen. Eine Hand wäscht die andere und auch Sie können für andere „nützlich“ sein.


Betreiben Sie Marktforschung

Hören Sie sich in Ihrem Umfeld um und holen Sie die Meinung potentieller Kunden ein, um Ihr Angebot zu optimieren. Mit etwas Glück können Sie auf diesem Weg auch gleich Aufträge an Land ziehen. Wenn es sich anbietet, könnten Sie auch „Tester“ für kleinere Dienstleistungen suchen, die Ihre Leistung zwar umsonst erhalten, dafür aber umfassendes Feedback geben.

So erfahren Sie im besten Fall, ob der Testkunde zufrieden war, was er für Ihre Leistung ausgeben würde, was Sie noch verbessern könnten, ob er Auftraggeber für Sie kennt oder ob er Ihnen Folgeaufträge geben würde. Hier ist aber auf jeden Fall direkter Kundenkontakt erforderlich. So stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot richtig ankommt und können offene Fragen direkt klären. Das wissen Kunden zu schätzen.


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