Wer sich als Freelancer selbständig macht, kommt um Selbstmarketing nicht herum. Daher ist es sinnvoll, sich bereits beim Einstieg in die Selbständigkeit Gedanken über eine geeignete Marketingstrategie, die Selbstvermarktung und die passenden Maßnahmen zu machen. Wie Sie einen Marketingplan aufstellen und worauf Sie bei Ihren Marketingmaßnahmen besonders achten müssen, lesen Sie in diesem Artikel.
Inhalt des Artikels:
- Was ist Selbstmarketing?
- Wieso brauchen Freelancer Selbstmarketing?
- 10 Tipps fürs Selbstmarketing
- Der Marketingplan
- Fehler vermeiden
Was ist Selbstmarketing?
Selbstmarketing bedeutet, sich selbst zu vermarkten. Als Freelancer ist es wichtig, sich von der Konkurrenz auf dem Markt abzuheben und als «eigene Marke» aufzufallen. So gelingt es, den Kunden den Mehrwert Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts direkt zu vermitteln. Daher ist es wichtig, Ihr Alleinstellungsmerkmal genauestens zu kennen und perfekt in Szene zu setzen.
Wieso brauchen Freelancer Selbstmarketing?
Freelancer, Freiberufler und Selbstständige sind oft Dienstleister. Ihr wirtschaftlicher Erfolg hängt weitgehend davon ab, inwieweit sie ihre Zielkunden von ihrer fachlichen und persönlichen Kompetenz überzeugen können. Beim Selbstmarketing sind daher neben den gängigen Marketingprinzipien zusätzliche Faktoren zu beachten – beispielsweise ein geringeres Marketingbudget oder personenbezogene Werbebotschaften.
Um eine vollständige Übersicht über die eigene Position am Markt, der Selbstpräsentation und den Marketingmitteln und –Maßnahmen zu erhalten, sollten Freelancer daher einen Marketingplan erstellen. Der Marketingplan ist ein Element der Unternehmensplanung und dient Selbständigen und Freelancern zur Orientierung und zur Ziel-, Strategie-, Budget- und Maßnahmenplanung. Er baut beispielsweise auf Analysen der Ist-Situation und Marktgegebenheiten auf und ist wichtiger Leitfaden für das zukünftige, marktorientierte Handeln.
Der Marketingplan liefert zum Beispiel Aufschluss über:
- Ziele und Zielgruppe
- Marktpositionierung
- Stärken und Schwächen
- Entwicklungspotentiale
- Wettbewerber
10 Tipps fürs Selbstmarketing
Der Marketingplan für Selbständige und Freiberufler sollte sowohl strategische Überlegungen wie den Zweck des Unternehmens, die Zielgruppe, das Alleinstellungsmerkmal (USP), aber auch Budget und konkrete Aktionen im Zeitverlauf berücksichtigen.
Grundlage für einen erfolgreichen Marketingplan ist immer die Unternehmensstrategie. Selbständige müssen sich zunächst die Frage stellen, wo sie mit ihrem Unternehmen hin wollen und welche Marketingstrategie dazu passt. Erst nachdem die Strategie feststeht, können die einzelnen Maßnahmen zur Umsetzung geplant werden.
Bevor’s jedoch an die Erstellung des Marketingplans fürs erfolgreiche Selbstmarketing geht, lesen Sie die 10 Tipps für erfolgreiches Selbstmarketing und machen Sie sich Gedanken dazu. Damit sind Sie perfekt auf die anschließende Planung vorbereitet und wissen bereits, worauf es ankommt.
Selbstmarketing-Tipp #1: Der USP
Um in der Masse der Mitbewerber nicht unterzugehen, ist es essenziell, dass Sie Ihren USP kennen. Nur so können Sie Ihre Dienstleistungen treffend bewerben und genau die richtigen Kunden ansprechen. Es ist wichtig, sich daher genügend Zeit zu nehmen, um sich über Ihr Angebot, den Markt und die Positionierung Gedanken zu machen. Da neben den fachlichen Qualifikationen auch die Persönlichkeit des Freelancers zum Angebot gehört, sollten auch diesbezüglich Argumente gesammelt werden, die Sie von anderen abhebt.
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Selbstmarketing-Tipp #2: Die richtige Nische
Definieren Sie als Freelancer Ihr Geschäftsfeld – also das Themenfeld, auf das Sie spezialisiert sind – sehr genau und finden Sie so ihre Nische. Freelancer, die als Coach tätig sind, sollten sich beispielsweise nicht einfach nur «Coach» nennen.
Fragen Sie weiter: Wen Coache ich? Löse ich Konflikte? Auf welche Art von Konflikten bin ich spezialisiert? Auf Konflikte im Privat- oder Business-Bereich? Und wenn Sie auf Konflikte im Business-Bereich spezialisiert sind, dann fragen Sie erneut weiter – auf die typischen Konflikte zwischen den Mitarbeitern eines Unternehmens? Oder auf die Konflikte, die Führungskräfte mit ihren Mitarbeiten haben? Vielleicht auch auf die Konflikte, die häufig zwischen den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens oder zwischen einem Unternehmen und seinen Lieferanten bestehen?
Je präziser Sie Ihr Geschäftsfeld definiert haben, umso klarer wird Ihnen, wer Ihre Zielgruppen sind und umso gezielter können Sie diese ansprechen.
Selbstmarketing-Tipp #3: Zielgruppe kennen
Definieren Sie als nächstes Ihre Zielkunden – möglichst mehrdimensional. Das heißt: Geben Sie sich zum Beispiel als Business-Coach nicht mit einer Zielkundendefinition wie „Inhaber von Klein- und Mittelunternehmen“ zufrieden, sondern nehmen Sie weitere (Bestimmungs-)Merkmale hinzu – wie zum Beispiel „im Dienstleistungssektor“ und/oder im „Rhein-Main-Gebiet“. Oder als Vertriebstrainer, der auf mittelständische Unternehmen spezialisiert ist, als weiteres Merkmal „aus dem Maschinen- und Anlagenbau“. Denn je exakter Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, umso schärfer können Sie Ihre Werbebotschaften auf die Zielkunden zuschneiden und Ihre begrenzten Marketingmittel gezielt einsetzen.
Selbstmarketing-Tipp #4: Handfeste Argumente
Ganz gleich, wie scharf Sie Ihr Geschäftsfeld und Ihre Zielgruppen definieren, Sie haben bei der Kundenakquise stets eine mehr oder minder große Zahl von Mitbewerbern. Leiten Sie deshalb aus Ihrer (beruflichen) Biografie handfeste Kaufargumente ab – also nachvollziehbare Argumente, warum potenzielle Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, gerade Sie und keinen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten (obwohl letztere preislich eventuell sogar günstiger sind). Diese Kaufargumente behalten Sie im Kopf, um diese in Ihre Werbebotschaften einfließen zu lassen.
Selbstmarketing-Tipp #5: Die richtigen Kanäle
Da die Kernkompetenz von Freelancern oft nicht im Marketing liegt, gilt es, die definierten Maßnahmen effizient und zeitsparend zu planen und umzusetzen. Damit dies gelingt, ist eine gezielte Kanalauswahl wichtig. Machen Sie sich also ganz genau Gedanken, wo und wie Sie die potenziellen Kunden ansprechen und was diese suchen (siehe USP). Versetzen Sie sich dafür in die Situation Ihrer Kunden und recherchieren Sie, wo diese nach den benötigten Angeboten suchen – über Google im Internet, auf Social Media, in einem Laden etc. – das sind Ihre Kanäle.
Selbstmarketing-Tipp #6: Taten sprechen lassen
Speziell für den Business-Bereich gilt, dass Ihre Kontaktpersonen bei Ihren Zielkunden in der Regel nicht die alleinigen Entscheider sind. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie überzeugende, selbstredende Instrumente haben, die Ihre Kompetenz unterstreichen und die Sie den Kontaktpersonen bei Anfragen entweder senden oder bei Gesprächsterminen überreichen können – damit diese Sie mit deren Hilfe ihren Kollegen oder Vorgesetzten verkaufen können.
Das können von Ihnen verfasste und publizierte Fachartikel sein. Oder detaillierte Berichte von erfolgreich abgeschlossenen Projekten, die Sie in anderen Unternehmen durchgeführt haben. Empfehlungsschreiben, Referenzen oder vollständig ausgefüllte Profile mit bestätigten Skills auf Karriereplattformen können ebenso erfolgversprechend sein.
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Selbstmarketing-Tipp #7: Der richtige Name
Stehen Sie dazu, dass Sie solo-selbständig sind – und nennen Sie Ihr Unternehmen deshalb bei Ihrem Namen. Also zum Beispiel „Hugo Maier Vertriebsberatung“. Oder „Karla Huber Konfliktcoaching“. Kreative aber unpersönliche Firmennamen wie „ABC Vertriebsberatung“ oder „Speed Konfliktcoaching“ können zwar besonders gut klingen, jedoch resultiert daraus das Problem, dass Sie faktisch zwei Namen bekannt machen und promoten müssen: Ihren eigenen Namen und den Ihres Unternehmens.
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Selbstmarketing-Tipp #8: Treffsichere Domain
Wählen Sie den Domainnamen Ihrer Webseite so, dass er bereits einen beschreibenden, zentralen Begriff enthält, unter dem Sie bei Suchabfragen im Netz gerne gefunden würden. Wählen Sie hier also nicht einen Domainnamen wie www.hugo-maier.de, sondern zum Beispiel www.maier-vertriebsberatung.de. Dies erleichtert es Ihnen, Ihre Webseite so zu optimieren, dass diese bei Suchabfragen zum Begriff „Vertriebsberatung“ gefunden wird. Dasselbe gilt für Coaches, Berater oder IT-Spezialisten. Dann sollte der Domainname, abhängig von Ihrer Positionierung, zum Beispiel www.huber-konfliktcoaching.de oder www.maier-unternehmensberatung.de lauten.
Selbstmarketing-Tipp #9: Die optimale Website
Das Internet ist heute das wichtigste Informationsmedium für Kunden. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite auf alle Fälle so, dass sie bei Suchabfragen im Netz von den Suchmaschinen gut rankt. Analysieren Sie, bei welchen Suchbegriffen und Suchwort-Kombinationen Sie eine realistische Chance haben, bei Suchabfragen auf der Trefferseite 1 oder 2 zu landen. Hierbei lohnt es sich auch, genau nachzuschauen, wofür die Konkurrenz bereits rankt und wie diese Websites aufgebaut sind. Bei so allgemeinen Begriffen wie „Coaching“ oder „Personalauswahl“ ist ein gutes Ranking als Neueinsteiger aufgrund der starken Konkurrenz sehr schwierig. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite eher auf Suchwort-Kombinationen wie „Coaching Hamburg“ oder gar „Konfliktcoaching Hamburg“; je treffender sie dabei ihren USP als Suchwort beschreiben, desto besser.
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Selbstmarketing-Tipp #10: Immer weiter
Seien Sie sich bei Ihren Marketing-Aktivitäten bewusst, dass der Aufbau von Bekanntheit und Image ein längerfristiger, wiederkehrender Prozess ist. Das heißt: Mit einmaligen Hauruck-Aktionen erreichen Sie nichts. Sie müssen Ihren Markt mit einer gewissen Ausdauer und Hartnäckigkeit bearbeiten, damit Sie die gewünschten Früchte ernten. Durch gute Planung, saubere Umsetzung und ein wenig Hartnäckigkeit, gelingt es auch Ihnen, sich erfolgreich selbst zu vermarkten.
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Der Marketingplan
Aufbau
Natürlich ist der Inhalt und die Struktur des Marketingplans individuell vom jeweiligen Unternehmen abhängig. Ebenso kann die Tiefe und Ausführlichkeit variiert werden. Im Folgenden werden die üblichen Kapitel sowie deren Inhalt kurz vorgestellt.
- Einleitung: Die Einleitung schildert in wenigen Sätzen, wozu der Marketingplan dienen soll.
- Geschäftsbeschreibung und Vision: Worum handelt es sich beim Unternehmen und welche Visionen und Ziele werden verfolgt?
- Situationsanalyse: Wie ist der derzeitige Stand im Unternehmen? Welche Gegebenheiten bietet der Markt? Was wird angeboten? Welche Wettbewerbsvorteile gibt es? Worin bestehen Nutzen und Mehrwert? Wie wird aktuell vermarktet? Wo besteht Entwicklungspotenzial?
- Markt & Zielgruppe: In diesem Punkt werden sowohl der Zielmarkt als auch relevante Zielgruppen beschrieben und analysiert. Hier ist es wichtig Chancen und Risiken sowie Wettbewerbsvorteile zu erörtern und die Zielgruppe so treffend wie möglich zu beschreiben. Ebenso wird definiert, wie das Angebot effektiv positioniert wird.
- Marketingstrategie: Die Marketingstrategie dient der Orientierung und legt langfristig fest, für welche Kunden welcher Nutzen geboten wird. Ein konkreter Nutzen von Angebot; des USP sowie Vorteile und Stärken gegenüber dem Wettbewerb sollten bekannt sein. Anschließend werden die 4 P’s (bzw. 7 P’s) der Marketingstrategie definiert:
- Product: Ganz genaue Beschreibung des Produkts/Angebots und des USP
- Place: Wo beziehungsweise wie wird das Angebot vertrieben? Hier werden die Absatzkanäle definiert.
- Price: Zu welchem Preis kann das Produkt oder die Dienstleistung angeboten werden? Hier wird die Pricing definiert.
- Promotion: In diesem Kapitel wird entschieden, auf welchen Kanälen das Angebot beworben wird. Digital oder physisch, über Webistes, Social Media oder Printanzeigen etc.
- Marketingziele: Hier wird festgelegt, welches Ziel in welchem bestimmten Zeitraum erreicht werden soll. Orientieren Sie sich bei der Zielsetzung an den Unternehmenszielen und leiten Sie entsprechende Marketingziele davon ab.
- Marketingmaßnahmen: In einem Aktionsplan werden die geplanten Marketingmaßnahmen für einen bestimmten Zeitraum festgehalten.
- Budgetplanung: In der Budgetplanung wird festgelegt, welche Aufwendungen für die einzelnen Marketingmaßnahmen geplant sind und welche Kosten nicht überschritten werden dürfen.
- Marketing Controlling: In der Erfolgskontrolle wird festgehalten, wie der Erfolg einzelner Marketingmaßnahmen gemessen und bewertet werden kann.
Marketingmaßnahmen
Aller Anfang ist schwer und manchmal mangelt es an den zündenden Ideen für effektive Marketingmaßnahmen. Dabei gibt es zahlreiche Maßnahmen, die bei relativ geringen Kosten eine hohe Wirkung erzielen können. Hier eine Auswahl an Marketingmaßnahmen im Rahmen des Marketingplans:
Digital:
- Webseite: Eine eigene Webseite ist ein MUSS und erste Anlaufstelle für potenzielle Kunden. Hier können Interessenten online über Ihr Unternehmen und Ihre Angebote informieren und schnell und einfach Kontakt aufnehmen.
- Soziale Netzwerke wie Instagram, Facebook oder TikTok: Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, können Sie hier Trends beobachten und sich mit anderen Freelancern austauschen. Social Networks sind die ideale Voraussetzung für Selbständige und Freiberufler, mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Außerdem gibt es vielfältige Möglichkeiten, wie man über Social Media Marketing betreiben kann.
- Soziale Business-Netzwerke wie LinkedIn: Auf Social Business Networks pflegen Sie Ihre Geschäftskontakte – auch hier können Sie Gruppen beitreten, um Projekte zu finden oder sich mit anderen Freelancern austauschen. Ihr Profil dient außerdem als digitale Visitenkarte. Hier können Sie Beiträge schreiben und Ihre Expertise aufzeigen. Fragen Sie Kollegen oder Auftraggeber an, Ihre LinkeIn Skills zu bestätigen. Dadurch machen Sie Ihr Profil aussagekräftiger und glaubwürdiger und wird zum Referenzportfolio.
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- Projektportale: Projektportale wie freelancermap sind erfolgversprechende Akquisekanäle und eignen sich bestens fürs Selbstmarketing. Hier können Sie sich potenziellen Kunden vorstellen, ihre Referenzen und den CV einstellen und von der Reichweite des Portals profitieren.
Profitieren Sie von unserer Reichweite!
- Kunden-Newsletter: Mailings sind eine preiswerte und schnelle Möglichkeit, Kunden über aktuelle Produkte, Dienstleistungen und Entwicklungen in Ihrem Unternehmen auf dem Laufenden zu halten. Gekoppelt mit Aktionen wie Preisvorteilen, bieten Newsletter eine wichtige Kommunikationsbasis und ermöglichen persönlichen Kontakt mit großer Reichweite. Hierbei ist der Inhalt der Newsletter besonders wichtig (Betonung auf „News“). Abhängig davon wird das Versand-Intervall definiert – je nach Unternehmen kann quartalsweise, monatlich oder gar wöchentlich oder täglich Sinn machen.
Physisch:
- Flyer & Broschüren: Flyer und Broschüren informiert Kunden und Interessenten über Ihr Angebot. Richtig platziert erregen sie Aufmerksamkeit und hinterlassen Eindruck.
- Visitenkarte: Immer noch gern gesehen – und mittlerweile auch in digital verfügbar – eine ansprechende Visitenkarte dient als Kontaktgrundlage für jeden Geschäftskontakt. Sie ist das Aushängeschild für Selbständige und Freiberufler und sollte bei keinem Termin fehlen. Wichtig: Social Media und andere elektronische Kanäle darauf vermerken!
- Pressemitteilungen/bezahlte Anzeigen: Im Rahmen der Öffentlichkeitsarbeit sind Pressemitteilungen in Print- und Onlinemedien eine gute Möglichkeit, die Öffentlichkeit regelmäßig über Ihr Unternehmen und Ihre Angebote zu informieren. Passen Sie jedoch bei Pressemitteilungen auf, dass es sich um relevante News handelt und bieten Sie Ihre Pressemitteilungen den Medien an, die für Ihre Kundenzielgruppe auch relevant ist.
Diese Fehler gilt es bei Selbstmarketing und Akquise zu vermeiden!
Um als Selbständiger erfolgreich zu sein, gilt es, Fehler möglichst zu vermeiden. Daher haben wir hier die häufigsten Fehler beim Selbstmarketing aufgeführt und erklären, wie Sie sie umgehen können.
Ineffizientes Selbst-Marketing:
Eine eigene Website zu erstellen, sich bei Business-Netzwerken zu registrieren, Visitenkarten drucken zu lassen – all das sind sinnvolle und wichtige Schritte. Doch damit ist es nicht getan. Eine Website muss optimiert und gepflegt, Profile regelmäßig aktualisiert und mit frischem Content gefüttert und Visitenkarten verteilt werden. Eine aussagekräftige Mappe samt Referenzen, Arbeitsproben & Co. kann je nach Branche ebenfalls zum eigenen Vermarktungsportfolio zählen und themenrelevante Blogs oder Veranstaltungen verhelfen zum Expertenstatus. Doch auch hier zählt: Qualität vor Quantität. Suchen Sie sich die Maßnahmen und Kanäle, die Sie effektiv und auf hohem Niveau betreiben wollen und können und lassen Sie die anderen bei Seite.
Sich unter Wert verkaufen:
Viele Freelancer begehen vor allem zum Anfang den Fehler, sich unter Wert zu verkaufen. Lassen Sie sich nicht auf einen zu tiefen Stundensatz runterhandeln, nur um das Projekt zu bekommen. Zu groß ist das Risiko, am Ende selbst draufzuzahlen. Hier gilt: Bemessen Sie den eigenen Stundensatz so, dass er einerseits konkurrenzfähig ist und andererseits neben reinem Umsatz auch einen Gewinn abwirft. Ein Blick auf aktuelle Marktdaten und Preise der Konkurrenz kann sich hier als sehr nützlich erweisen.
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Die falsche Vergütungsgrundlage wählen
Als Freelancer sollte man sich je nach Art und Umfang des Projekts im Vorfeld zwischen zwei Preis-Optionen entscheiden:
- Stundensatzbasierte Abrechnung
- Festpreis für die Leistungserbringung
Grundsätzlich empfiehlt sich ein Festpreis dann, wenn der Auftrag in erster Linie Ihr professionelles Know-how erfordert und nicht unbedingt zeitintensiv ist. Für Aufträge, deren zeitliche Ausdehnung nicht absehbar ist und bei der mit einer Erhöhung der eigenen Stundenzahl zu rechnen ist, kann sich umgekehrt die Stundensatz-Variante bezahlt machen. Nicht zuletzt lassen sich so mögliche Verhandlungen oder gar Streitigkeiten bezüglich eines möglichen Aufschlags auf einen zuvor vereinbarten Festpreis umgehen. Damit von Anfang an klar ist, wie sich der Preis Ihres Angebots zusammenstellt, ergibt es Sinn, dies im Marketingplan festzuhalten.
Nicht(s) ablehnen können:
Mit dem soeben angesprochenen Phänomen geht das Problem einher, dass man häufig nicht „Nein“ sagen kann bzw. will. Dies gilt sowohl für die Annahme neuer Aufträge als auch für Gefälligkeiten und zusätzliche Aufgaben im Kontext bereits laufender Projekte. Die Gefahr, eine günstige und lukrative Einnahmequelle verstreichen zu lassen, erscheint einfach zu groß und die Gelegenheit selbst zu verlockend. Aber Vorsicht: Einen Auftrag nicht anzunehmen verursacht in der Regel weniger Schaden, als aufgrund mangelnder Zeit und Energie ein Projekt zu verpatzen oder gar unter dem Stress gesundheitlich leiden zu müssen. In solchen Fällen bleibt immer etwas Negatives an Ihnen hängen, wohingegen sich ein potenzieller Interessent nach einer Absage im schlimmsten Fall anderweitig orientieren wird. Ein abgewiesener Kunde kommt vielleicht irgendwann wieder, ein unzufriedener oder im Stich gelassener hingegen ganz bestimmt nicht.
Sich auf den Lorbeeren ausruhen:
Akquise, Networking und Marketing haben – im Gegensatz zu Projekten – keinen Start- und Schlusspunkt. Sie müssen übers ganze Jahr immer nebenbei mitlaufen, um nicht zu kurz kommen. Schließlich soll nach dem aktuellen Projekt der nächste Auftrag kommen. Planen Sie daher regelmäßig Zeit für die «unproduktiven» Aufgaben ein, um nicht dem Schweinezyklus zum Opfer zu fallen.
Mangelnde Initiative beim Nachfassen & Nachbesprechen!
Viele Kunden melden sich nicht gleich oder möglicherweise auch gar nicht mehr, nachdem man ihnen ein Angebot geschickt hat. Statt die Sache im Sande verlaufen zu lassen, sollte man in jedem Fall nachfassen und die Reaktion des Kunden auf das Angebot ermitteln. Außerdem sollte man sich nach positiv verlaufenen Projekten unbedingt um greifbares Feedback oder gar eine Empfehlung bemühen. Ob es nun um ein vorgelegtes Angebot oder um eine positive Referenz geht: Es lohnt sich, am Ball zu bleiben!
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