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16.09.2013

Falsche Kunden: Mogelpackung Anfrage!


Freelancer leben vom Verkauf ihres Knowhows, ihrer Ideen und ihrer Zeit. Doch nicht hinter jeder Anfrage steckt ein echter Kunde bzw. Auftrag!

Mehr Schein als Sein?


Einige vermeintliche Interessenten oder Kunden entpuppen sich leider bereits nach kürzester Zeit als Pfennigfuchser, Ideendiebe oder dreiste Abstauber. Entsprechend wird auch aus ihren sehr engagierten Anfragen nie ein lukrativer Auftrag – obwohl sie Zeit, Geduld und Hilfsbereitschaft des Freelancers oft deutlich über Gebühr strapazieren. Hier eine Mail, da ein Anruf, eine Bitte um ein Gespräch, alles stets geprägt von reservierter Unverbindlichkeit, ungebrochenem Informationsdrang und unzähligen Detailfragen. Doch die Erteilung eines Auftrags bleibt am Ende aus – und dabei ist es nicht so, dass dieser jemals auch nur in greifbarer Nähe gewesen wäre!

Wer einem solchen Zeit-Sauger, Nerven-Egel und Knowhow-Parasit auf den Leim gegangen ist, sieht sich schnell um wertvolle Arbeitszeit und mindestens eine fundierte Beratung geprellt, die normalerweise Geld in die Kasse hätte spülen müssen. Um solchen Begegnungen der geizigen Art möglichst aus dem Weg zu gehen, sollte man sich an zwei Grundsätze halten: Kenne deinen Feind!

Wer erschleicht sich Knowhow & Leistung von Freelancern?


Es gibt verschiedene vermeintliche Interessentengruppen, von denen her Freelancern die Gefahr der Ausnutzung bis hin zur „Zechprellerei“ droht. Einige der wichtigsten dürften in der folgenden Aufzählung erscheinen:

Der manisch analytische Interessent: Bestehende Referenzen reichen ihm nicht aus oder erscheinen ihm nicht vertrauenswürdig genug. Das Portfolio ist zu kurz und ist zu wenig aussagekräftig. Das Mindeste, was er sich von Ihnen erwartet, ist ein vollständiger, personalisierter und selbstverständlich kostenloser Lösungsvorschlag für sein Anliegen, bei dessen Erarbeitung Ihnen natürlich mit Rat und Tat zur Seite bzw. auf den Füßen steht.

Der chronisch nörgelnde Interessent: Sein Argument für bzw. gegen alles, was Sie tun oder nicht tun sollen, lautet: Er zahlt. Dafür darf er kritisieren, beschimpfen, auflaufen und abtropfen lassen, Entwürfe und Ideen bemängeln, sich im Ton vergreifen… Kurz um: Das volle Programm, natürlich All-Inclusive. Denn er zahlt ja. Nicht.

Der anhänglich-kommunikative Interessent: Neben seinem geschäftlichen Anliegen sucht dieser vermeintliche Neukunde vor allem nach Aufmerksamkeit und jemandem, der ihn anhört und ernst nimmt. Was ihn von den anderen hier genannten Kandidaten unterscheidet, ist, dass er meist sogar zahlungswillig ist. Das Problem: Er nimmt dermaßen viel Zeit für Rücksprachen, Revisionen und Fragen in Anspruch, dass sich die Arbeit für ihn kaum lohnen kann.

Der konkurrierende Interessent: Wie ein international agierender Spion tarnt sich der Konkurrent geschickt als potenzieller Neukunde mit Ahnung vom Fach. Gerade die Abläufe „hinter dem Vorhang“ sind für ihn interessant, will er sich doch heimlich, still und leise bei Ihnen abschauen, wie viel Geld er für seine Dienstleistungen berechnen kann und welche Tools zur Zeit angesagt sind. So plötzlich er auftaucht, so schnell ist er auch wieder verschwunden – und mit ihm der eine oder andere Kunde…

Der ökonomisch-preisbewusste Interessent: Handeln, Feilschen, Gegenangebote erstellen – so lautet der Dreikampf, in dem sich dieser Interessententyp übt. Dass Sie von ihm angemessen bezahlt werden, steht nicht zur Debatte. Sie können von Glück reden, wenn Sie bei Ihrer Tätigkeit für ihn nicht draufzahlen. Und natürlich erwartet er Top-Qualität zum Minimalpreis, schließlich gibt es ja Freelancer wie Sand am Meer, die alle nur auf seinen Auftrag warten.

Der aufmerksam-wissbegierige Interessent: Er interessiert sich für jede kleinste Einzelheit im Zusammenhang mit der Lösung seines Anliegens. Voller Elan lauscht er Ihrem Brainstorming zu möglichen Umsetzungsideen und saugt Informationen zu verwendeten Programmen etc. in sich auf wie ein Schwamm. Und das Beste: Der Preis scheint für ihn keine Rolle zu spielen, er fragt – wenn überhaupt – einmal und widmet sich dann gleich wieder dem eigentlichen Thema. Der Haken: Im Anschluss an Ihre ausführliche Beratung macht er das Ganze einfach selbst oder gibt den Auftrag der Konkurrenz. Ideenklau erster Güte…

Wie hält man Abstauber auf Distanz?


Ihre wichtigsten Instrumente, solchen Mogel-Kunden die Stirn zu bieten, heißen Abschreckung und Prävention. Entsprechende Erfolge können Sie mit Hilfe der Tipps aus der nachstehenden Checkliste erzielen:

  • Unzumutbare und nicht in Frage kommende Anfragen vor Kontaktaufnahme aussortieren



  • E-Mail zur zeit- und nervensparenden ersten Kontaktaufnahme




  • Möglichst frühzeitig nach Budget erkundigen



  • Klarstellen, dass die eigenen Preise & Stundensätze nicht verhandelbar sind



  • Vorsicht & Zurückhaltung bei der Herausgabe von Details zu Ideen & Vorgehen



  • Schriftliche Vereinbarung (Vertrag) zur Zusammenarbeit aufsetzen




Quelle: www.freelancem.ag
Bild: © shoot4u - Fotolia.com

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