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29.04.2013

Vom Wissen über Kunden profitieren!


Von der gewissenhaften Recherche über Auftraggeber und deren Unternehmen können Freelancer vom Bewerbungs- bis zum Abschlussgespräch profitieren.

Dabei geht es selbstverständlich nicht darum, mögliche „Leichen“ im Keller des (Neu-)Kunden auszugraben, um ihn bei Preis- oder sonstigen Verhandlungen und Gesprächen während der Projektarbeit in die Pfanne zu hauen. Im Gegenteil: Sorgfältig recherchiertes Wissen über Kunden und Auftraggeber sowie über deren Unternehmen kann sich für Freelancer nicht nur bei der Entwicklung kundenspezifischer Lösungen auszahlen, sondern auch wenn es darum geht, wichtige Sympathiepunkte zu ergattern. Situationen, in denen sich solches Wissen bewährt, sind u.a.:

  • Bewerbungs- & Verhandlungsgespräche

  • Termine rund um die Projektbesprechung

  • Smalltalk vor Ort mit Mitarbeitern und Partnern

  • Termine & Gespräche, in denen evtl. Folgeaufträge und/oder Weiterempfehlungen Thema sein können


Die Hausaufgaben machen und beim Kunden punkten!


Nicht nur Kompetenz auf dem eigenen Fachgebiet sowie ein professionelles und angemessenes Verhalten gegenüber allen Beteiligten machen die Arbeit eines erfolgreichen Freelancers aus. Er weiß darüber hinaus über seine Kunden und Auftraggeber sowie deren Unternehmen, Produkte und – im Idealfall – Belegschaft Bescheid. Dass man nach langjähriger bzw. wiederholter Zusammenarbeit den Auftraggeber sowie die dessen Mitarbeiter, mit denen man vor Ort zu tun hat, ein wenig näher und zumindest namentlich kennen sollte, ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit.

Hinzu kommt: Auch und gerade bei Neukunden kommt signalisiertes Interesse an mehr als nur dem konkreten Projekt sehr gut an. Hier einige Tipps, in welchen Bereichen man recherchieren bzw. aufmerksam beobachten sollte, um erfolgreich einen positiven Eindruck beim Kunden zu hinterlassen:
Vor den Bewerbungs- & Verhandlungsgesprächen:


  • Unternehmensziele und -historie

  • Produkt- bzw. Leistungspalette


Während der Zusammenarbeit:


  • Persönlichkeit des Kunden

  • (Gemeinsame) Interessen bis hin zu Hobbies

  • Unternehmenskultur & Mitarbeiterpersönlichkeiten

  • Abläufe und Prozesse


Mögliche Quellen für Kundenwissen:


Schon mit minimalem Zeitaufwand lassen sich online die wichtigsten Informationen über das Unternehmen und die Produkte bzw. Dienstleistungen des Auftraggebers heraussuchen. Der eine oder andere Blick auf die Firmenwebsite oder das hauseigene Blog kann bereits genügen, um sich einen ersten wichtigen Überblick zu verschaffen, um bei Fragen wie „Mit unserem Firmenangebot sind Sie vertraut?“ nicht improvisieren oder gar mit betretenem Kopfschütteln antworten zu müssen. Facebook, Xing und LinkedIn können darüber hinaus aktuelle Themen liefern, die für das jeweilige Unternehmen derzeit relevant sind und auf die Sie Bezug nehmen können.

Ist die Zusammenarbeit besiegelt, sollte man sich sowohl gegenüber dem Auftraggeber als auch gegenüber dessen Mitarbeitern aufgeschlossen präsentieren. Seien Sie bereit zum Smalltalk in der Kaffee- und Mittagspause, nehmen Sie an Gesprächen teil, die nicht ausschließlich arbeits- und projektbezogen sind bzw. leiten Sie auch einmal selbst ein solches Gespräch in die Wege. Wenn Sie eine aktive Kommunikation pflegen, wird sich recht schnell zeigen, welche Interessen und Wesenseigenschaften das Gegenüber hat, so dass man später ggfs. darauf reagieren kann.

Das Ziel besteht nicht im Aufbau einer Freundschaft mit dem Auftraggeber oder darin, ihm allzeit gutes Wetter vorzugaukeln. Aber ein freundlicher und aufgeschlossener Umgang kann ein professionelles Arbeitsverhältnis durchaus bereichern und wirkt sich allemal in puncto Weiterempfehlung positiv aus.


(Bild: © FotolEdhar - Fotolia.com)

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