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Deutschland: Technischer Vertrieb & Leidenschaft! (Teil II) | Freelancer Ratgeber - IT-Projekte für Freelancer, Selbstständige und Freiberufler

 
Technischer Vertrieb & Leidenschaft! (Teil II)
16.03.2012

Technischer Vertrieb & Leidenschaft! (Teil II)Kunden sollten sich nie überrumpelt, sondern vom Verkäufer wahr- und ernstgenommen fühlen. Der Verkäufer sollte Selbstbewusstsein zeigen, wenn es an die Preisnennung geht.

Tipp 4: Führen Sie durch Fragen!


Ein gängiges Vorurteil lautet: Ein Verkäufer, der gut reden kann, verkauft auch gut. Falsch! Eine gewisse Rhetorik ist zwar von Vorteil, doch wenn ein Verkäufer zu viel redet entsteht kein Dialog, sondern ein Monolog. Und der Kunde? Er wird “totgequatscht“. Deshalb gilt für Top-Verkäufer: Sie sind in erster Linie Meister im zielführenden Fragen. Sie erzählen also einem Kunden nicht nur, dass zum Beispiel ein Schwingschleifer sehr leicht ist.

Nein, sie geben ihm – im Idealfall – das Gerät in die Hand und fragen ihn dann: „Spüren Sie das geringe Gewicht des Schwingschleifers?“ Und: „Können Sie sich vorstellen, dass man mit so einem Gerät leichter arbeitet als mit einem tonnenschweren Schwingschleifer?“ Und über eine weitere Eigenschaft verfügen Top-Verkäufer: Sie hören dem Kunden, wenn er antwortet, aufmerksam zu. Denn aus den Antworten des Kunden können sie entnehmen, auf welche Resonanz ihre Nutzenargumente stoßen. So erkennen Sie zielsicher die „roten Knöpfe“.

Tipp 5: Öffnen Sie den Zustimmungstrichter!


Was ist Ihr Ziel im Verkaufsgespräch? Vermutlich, dass der Kunde am Ende zum Beispiel sagt: „Ja, genau diese Tür will ich haben.“ Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf bereits viele kleine Teilentscheidungen trifft, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind.

Wie ein solcher Zustimmungstrichter funktioniert, sei an einem Beispiel illustriert. Angenommen ein Kunde möchte eine neue Haustür für seinen Bungalow kaufen. Dann kann der Verkäufer, nachdem er den Bedarf des Kunden grob ermittelt hat, zu diesem beispielsweise sagen: „Ihren Worten entnehme ich, dass Sie eine Haustür möchten, die gegen Lärm und Kälte gut isoliert? Antwort des Kunden: „Ja“. Nächste Frage des Verkäufers: „Wie wichtig ist Ihnen das Aussehen der Tür?“ Kunde: „Sie soll primär zu der eher schlichten Fassade unseres Hauses passen.“ Verkäufer: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie eine Haustür, die sich harmonisch ins Gesamtbild einfügt.“ Kunde: „Ja, das ist mir wichtig.“

Verkäufer: „An welche Farbe haben Sie gedacht?“ Kunde: „Weiß mit einem leichten Grauton kann ich mir gut vorstellen.“ Verkäufer: „Welche der beiden Türen, die Sie hier sehen, gefällt Ihnen besser?“ Kunde: „Das Modell X, finde ich, passt am besten zu unserem Haus.“ Verkäufer: „Gratulation zu Ihren klaren Vorstellungen. Diese Tür bietet Ihnen zudem noch einen optimalen Wärmeschutz. Wie wichtig ist Ihnen das?“ Kunde: „Das ist für meine Entscheidung ganz wichtig bei den heutigen Energiepreisen.“

In obigem Beispiel fordert der Verkäufer den Kunden im Verkaufsgespräch immer wieder zu Teilentscheidungen auf. So werden mögliche Einwände früh erkannt und nicht erst auf der Zielgeraden. Entsprechend leicht fällt es dem Kunden am Schluss zu sagen „Ja, genau diese Tür will ich haben“ – und Sie haben als Verkäufer Ihr Ziel erreicht.

Tipp 6: Haben Sie keine Angst vorm Preis!


Viele Verkäufer sind selbst überzeugt: „Wir – beziehungsweise unsere Produkte – sind zu teuer.“ Denn täglich hören sie die Aussage „Das ist aber teuer" in Verkaufsgesprächen. Entsprechend unsicher sind sie häufig, wenn Kunden nach dem Preis fragen. Dabei wollen Kunden mit die Aussage „Das ist aber teuer“ oft nur ausloten, ob der Verkäufer selbst hinter dem Preis steht. Denn für die meisten Kunden gilt: Sie wollen nicht möglichst billig, sondern möglichst preis-wert einkaufen. Sie wollen also das Produkt kaufen, das ihnen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet.

Entsprechend gelassen sollten Sie reagieren, wenn ein Kunde, nachdem Sie den Preis genannt haben, zum Beispiel sagt: „Die Tür ist aber teuer.“ Dann können Sie zum Beispiel erwidern. „Ja, das ist richtig. Denn Sie haben sich für eine Tür höchster Qualität entschieden. Diese Tür isoliert Ihr Haus aufgrund ihres hochwertigen Aufbaus optimal gegen Lärm und Kälte. Außerdem passt sie aufgrund ihres Designs optimal zur Fassade Ihres Bungalows.“

Bestätigen Sie also einfach, dass die „Top-Tür“ ihren Preis hat, und nennen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente. Dann relativiert sich für die meisten Kunden der etwas höhere Preis. Denn wegen ein paar Euro Ersparnis möchte kein Kunde jahrelang im Kalten sitzen und sich über eine Haustür ärgern, die nicht zur Hausfassade passt.

Tipp 7: Planen Sie voraus – wie Juristen!


Wann wird der Erfolg eines Verkaufsgesprächs entschieden? Meist bereits bevor sich der Kunde und der Verkäufer gegenüber sitzen oder stehen. Denn für Verkaufsgespräche gilt wie für gerichtliche Auseinandersetzungen: Je besser sich der Verkäufer auf das Kundengespräch vorbereitet, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er aus dem Prozess als Sieger hervorgeht. Entsprechend professionell sollten Sie sich auf Verkaufsgespräche vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich zuvor im Internet über den Kunden informieren. Oder indem Sie bei Bestandskunden nochmals die Kundenhistorie studieren. Und indem Sie sich im Vorfeld bereits überlegen: Welche speziellen Wünsche könnte der Kunde haben und was könnte für ihn die passende Problemlösung sein?

Denn je besser Sie vorbreitet sind, desto selbstsicherer sind Sie und umso besser können Sie sich im Gespräch auf die Aussagen des Kunden konzentrieren. Einen entsprechend professionellen und sympathischen Eindruck machen Sie auf den Kunden – womit Sie den Auftrag schon halb in der Tasche haben.

Hier finden Sie Teil I des Beitrags!


(Bild: © mipan - fotolia.com)



Pic Walter Kaltenbach
Über den Autor:
Walter Kaltenbach schrieb 11 Artikel auf freelancermap.
Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen bei Stuttgart (D)., das Unternehmen auch bei der Auswahl der richtigen Verkäufer sowie Führungskräfte im Vertrieb unterstützt. Er ist Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt!: Die besten Methoden für volle Auftragsbücher“ (Telefon: 07173/6039; Email: info@kaltenbach-training.de; Internet: www.kaltenbach-training.de).
 
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