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Souveräne Preisgespräche! (III)
28.12.2011

Souveräne Preisgespräche! (III)Wichtig ist auch, dass Sie den Preis zum richtigen Zeitpunkt nennen. Einer der schlimmsten Fauxpas, die Verkäufer begehen können, ist die überhastete Nennung des Preises.
Im dritten und abschließenden Teil der Serie erfahren Sie mehr über das "Wann?" und das "Wie?" einer geschickten Preisnennung im Verlauf eines Verhandlungsgesprächs.

Den richtigen Zeitpunkt wählen!


Wichtig es auch, dass Sie den Preis zum richtigen Zeitpunkt nennen. Einer der schlimmsten Fauxpas, die Verkäufer begehen können, ist: Sie nennen den Preis, bevor der Kunde vom Nutzen ihres Angebots überzeugt ist. Denn: Jeder Preis erscheint zu hoch, solange der Kunde noch nicht den Nutzen vor Augen hat, den ihm ein Produkt bietet. Ein zu frühes Nennen des Preises gefährdet nicht nur den Verkaufsabschluss. Sie werden hierdurch oft auch zu überflüssigen Preiszugeständnissen genötigt.

Nennen Sie den Preis möglichst erst gegen Ende des Verkaufsgesprächs. Denn sobald Sie den Preis genannt haben, beginnt der Kunde automatisch den Preis mit dem Nutzen abzuwägen. Bei jedem Nutzenargument, das Sie nennen, fragt er sich: Rechtfertigt das den (hohen) Preis? Und bei jedem Einzelargument lautet seine Antwort: nein. Anders ist dies, wenn er schon alle für ihn relevanten Nutzenargumente kennt und bereits für sich entscheiden kann „Das ist ein Top-Produkt“ oder „... eine Top-Lösung“. Denn dann kann er den Preis in Beziehung zum Gesamtnutzen setzen, den ihm Ihr Angebot bietet.

Den Preis in ein „Sandwich“ packen!


Doch Vorsicht! Nennen Sie den Preis nie isoliert, sondern stets verknüpft mit den wichtigsten Nutzenargumenten – die Sie zuvor in der Bedarfsermittlung erkundet haben. Sagen Sie also zum Beispiel: „Der Kaffeeautomat kostet 1499 Euro. Dafür erhalten Sie ein Spitzenprodukt, das .....“ Oder: „Bei uns kostet die Gerätewartung 195 Euro pro Monat. Dafür können Sie sicher sein, dass .....“.

Am einfachsten gelingt Ihnen die Preispräsentation, wenn Sie den Preis – wie den Fleischklops in einem Sandwich – zwischen Nutzenargumente packen. Hierfür ein Beispiel: „Für diese extrem handliche Schleifmaschine legen Sie 378 Euro an, und danach werden Sie und Ihre Mitarbeiter beim Arbeiten ständig begeistert sein von ihrem geringen Gewicht.“ Entwickeln Sie für Ihre Produkte solche Preisverpackungen.

Bei komplexeren Produkten können Sie vor und nach dem Preis auch jeweils zwei Nutzenargumente nennen. Erneut ein Beispiel: „Für diese leicht transportierbare, besonders lärmgedämmte Fräsmaschine investieren Sie 6.960 Euro, und was das Wesentliche ist: Die leichte Bedienbarkeit und der optimale Unfallschutz machen ein zusätzliches Schulen Ihrer Mitarbeiter überflüssig. Schätzen Sie einmal, wie schnell sich diese Anschaffung für Sie rechnet?“

Den Kunden zur Kaufentscheidung führen!


Wichtig ist beim Präsentieren des Preises auch die Wahl der richtigen Worte. Denn Kaufentscheidungen werden durch Gefühle beeinflusst. Und Worte beeinflussen wiederum unsere Gefühle. Vermeiden Sie deshalb negativ besetzte Worte. Die zwei „hässlichsten“ Worte im Gespräch mit Kunden sind „kosten“ und „Preis“. Bei diesen Worten zucken die meisten Kunden innerlich zusammen und gehen auf Distanz. Streichen Sie also diese Worte aus Ihrem Vokabular. Verwenden Sie statt dessen positiv besetzte Worte wie „investieren“. Oder Formulierungen wie „Das bekommen Sie für...“.

Denn Ihr oberstes Ziel in Verkaufsgesprächen ist, den Kunden zur Entscheidung „Ja, das will ich haben“ zu führen. Tun Sie in Ihren Verkaufsgesprächen also alles, was ihn dorthin führt.

Hier finden Sie Teil I und Teil II des Beitrags!

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(Bild: © Amy Walters - fotolia.com)



Pic Walter Kaltenbach
Über den Autor:
Walter Kaltenbach schrieb 11 Artikel auf freelancermap.
Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen bei Stuttgart (D)., das Unternehmen auch bei der Auswahl der richtigen Verkäufer sowie Führungskräfte im Vertrieb unterstützt. Er ist Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt!: Die besten Methoden für volle Auftragsbücher“ (Telefon: 07173/6039; Email: info@kaltenbach-training.de; Internet: www.kaltenbach-training.de).
 
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